還有兩個星期多一點的時間，電商的全民狂歡就要來了，網(wǎng)店代運營為了讓大家更好地理解這篇分享，我們先搞清楚幾個跟雙十一有關的特點：

（1）雙十一當天的東西都“便宜”

我為什么要加上一個引號，因為實際上有很多商品并不便宜，但是從消費者的角度看，他們會理所當然的認為，在大促當天，商家都是要促銷打折的，當天的東西一定會比平時要便宜的。為什么講這點，因為跟接下來的特點緊密關聯(lián)。

（2）雙十一當天的轉(zhuǎn)化率會明顯的高

過了這村兒沒這店兒，如果今天不買，錯過了就不是這個價格了（至少是這個心理），所以你才會發(fā)現(xiàn)雙十當天買東西要搶，真的會出現(xiàn)搶不上的情況，所以在這一天的轉(zhuǎn)化率是肯定要高于平時的（除非你的產(chǎn)品太沒有優(yōu)勢了，那也將會很快在雙十一當天被淘汰掉）。

（3）雙十一當天的需求很多都是外在因素刺激產(chǎn)生的

所有消費者的需求產(chǎn)生都是兩類因素中的一個或者兩個刺激下產(chǎn)生的，一個是內(nèi)在的需求要素，比如天氣冷了，你需要穿羽絨服，餓了想吃漢堡等等；還有就是外在的刺激因素，比如你不餓，但是聞到漢堡的香味，可能也想買。雙十一當天，就有一個極大的外在刺激因素：便宜促銷。所以，為什么稱雙十一叫剁手節(jié)啊，因為你會買很多你根本不需要的東西，僅僅是因為便宜。

（4）雙十一當天一定要是要數(shù)據(jù)

啥意思呢？去年1600多億，今年肯定得比去年多吧。但是你要注意，隨著京東、唯品會、蘇寧易購、拼多多等平臺迅速崛起，哪怕網(wǎng)購這個盤子更大了，多余阿里系的產(chǎn)品來講（淘寶和天貓），如果想實現(xiàn)流量絕對值的進一步大幅度提升，也是很難了。這時候還想實現(xiàn)業(yè)績的提升，咋辦？那肯定是提高單個流量的貢獻啊，以外每個流量只能買100塊錢，今年讓他們買150不就行了。

綜上所述：你會發(fā)現(xiàn)，在雙十一當天，有一個數(shù)據(jù)指標一定會非常有用，如果你能夠把這個指標干起來，那么你的免費搜索流量想不要都不行。這個指標就是客單價！

1. 盡最大的可能把消費者留在你的店里面

只有把消費者留在店里了，才有成交的可能性，所以你要盡量的降低跳失率。那么，這里面有一個必用的方法就是關聯(lián)銷售，就像前面提到的，很多沖動消費會在大促當天因為促銷，被激發(fā)出來，所以你既然把流量弄進來了，一定要讓消費者多看一些寶貝。那么關聯(lián)銷售怎么做呢？

（1）盡量把你大促當天的主推商品都展示在消費者面前

尤其是服飾等類目，因為大促當天的需求被充分激發(fā)，所以除了你主推的款以外，其他的款也是有可能有流量進來的，但是因為這些款沒有優(yōu)勢，所以很有可能進來看一下就走了。這時候我們就需要通過關聯(lián)銷售，把店鋪的主推款做到所有的詳情頁里面，讓每一個進店的流量都可以看到我們的主推款，不管是通過什么渠道、什么方式進店的。

一般都可以采取陳列式的關聯(lián)銷售方式，也就是把店鋪主推的商品，通過這種陳列的方式展現(xiàn)在消費者面前，每個寶貝的頁面，每個可能的進店渠道頁面都有。這樣可以利用大促當天，充分激發(fā)消費者需求，總歸能夠找到一個自己想要的吧，來了就別跑。

（2）能搭配點兒啥就搭配點兒啥

大家都知道套餐搭配這個工具，或者滿減等。但是你要注意一個問題，搭配賣還有滿減不是隨便搭配的，你一定要能夠正好切中消費者內(nèi)心，恰好滿足他們的需求。其實這個也不難，你只要知道消費者買東西的時候，真實的消費場景就好了。

網(wǎng)店代運營這里舉個例子，比如消費者在買零食的時候，消費場景是什么呢？也就是說，消費者在什么時候會吃零食呢？

晚上沒事兒看電視的時候。所以，你能不能做一個適合晚飯后，全家人一起吃的零食；

外出旅行的時候。所以，你能不能搞一堆小包裝的東西，方便攜帶的，適合去外面旅行的時候帶著吃的。

夜晚熬夜吃的零食。比如世界杯啥的，有沒有這樣的零食弄出一個套餐來。

……

（3）關聯(lián)銷售商品的數(shù)量和位置

位置上大家有一個誤區(qū)，認為一般都是放在詳情頁的前面。這是錯誤的，你要想一下消費者的心理啊，網(wǎng)店代運營這里拿衣服舉例子：

消費者剛開始看的時候，肯定是奔著這件衣服來的（流量的著陸寶貝），所以如果你關聯(lián)在前面的話，就應該關聯(lián)一些跟這件寶貝風格差不多，但是細節(jié)上有一些差異的衣服；但如果看完這件寶貝，發(fā)現(xiàn)這個寶貝自己并不喜歡，然后再詳情頁的最后又看到了幾款跟這款寶貝風格相差比較大的衣服，是不是跳失率就低了很多了呢。

數(shù)量上，一般以6——12個為好，太少了，沒什么意義；太多了，可能會讓消費者感覺到有疲勞感。設置搭配銷售的時候，一般不超過3款寶貝。

2. 價格設置上讓消費者感覺到占便宜了

其實大多數(shù)情況下，消費者想要的是占便宜，而不是真正的便宜。我們舉個簡單的實操的小例子吧：

比如你是賣茶葉的，然后店鋪當中有兩款不同規(guī)格的寶貝，比如一個是250g，一個是500g的。

然后250g的價格賣180塊錢，500g的賣360塊錢。你把250g的這款寶貝作為主流的引流商品，但是在這款寶貝的詳情頁當中，把這款500g的放上，并且要放在明顯的位置上。明顯到消費者一眼就能看到，并且一眼就能比較出來這款寶貝跟250g的是一樣的。

接下來你設計一個活動：250g的這款茶買3件，立減41塊錢，也就是只需要499塊錢。那么消費者就會算了，一件250g+一件500g，總價是540，但是3件250g，就是499.感覺自己買3件250g的占便宜了！