淘寶代運營之前講過的直通車基礎(chǔ)知識有很多，咱們就沒必要浪費時間了，下面討論一些進階技能，都是多年經(jīng)驗的總結(jié)，認真看完絕對會對你有幫助，有不同意見也歡迎留言討論。

一、 直通車的目的與作用

操作直通車要有明確的目的，否者就是胡亂的燒錢。對于單個計劃來說一般的過程及目的有：測款測圖，養(yǎng)分降ppc，做銷量，做ROI。每個階段都有不同的關(guān)注重點，比如測款測圖時就主要關(guān)注點擊率和收藏加購，而不要去關(guān)注ppc。這些都是老生常談了，咱們先略過。

而對于整個店鋪布局上，直通車又有如下目的：拉自然搜索，打造爆款，壓制對手，輔助日常銷售。我們來詳細看一下這四個目的：

 

1）、拉自然搜索

1、如果要實現(xiàn)此目的，有一個前提是要有好款，產(chǎn)品需要能成交，多成交，轉(zhuǎn)化率要高于行業(yè)平均水平。

2、如果要以此為定位，我們務必要要緊盯自然搜索流量，控制好投放，天天推直通車的同時，要密切關(guān)注流量有無增長。

3、重點是免費流量，而不是單純的直通車ROI。如果為了達到能拉動自然搜索，有時要狠一點，不要去過于關(guān)注其他指標，如ppc，ROI等。

4、能實現(xiàn)拉動自然搜索的核心是：轉(zhuǎn)化率，穩(wěn)定的高轉(zhuǎn)化率。

 

備注：1、標品：直通車只能在前期快速從0流量做到一定的搜索流量，如想要有大的手淘搜索流量，需要把產(chǎn)品銷量做到前幾名去。

2、非標品：可以從0引爆單品流量，關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)化率，坑產(chǎn)，以及各綜合數(shù)據(jù)優(yōu)于競品，如點擊率，收藏加購，DSR等。

 

2）、打造爆款，側(cè)重于標品

1、直通車相對而言引進來的流量都是有意向的流量。

2、在投放的時間段內(nèi)，一定要把握好廣告費用。

3、在投放一段時間后，一定要著重看免費流量有無遞增或者達到了預期效果。

4、如果ROI在打造爆款的時間段內(nèi)，不成正比，而免費流量又沒發(fā)達到預期效果，實際上已經(jīng)存在了很大的風險，務必要排查出原因。

5、打造爆款要一氣呵成，切勿中途終止，否者很可能前功盡棄。

6、務必要先把關(guān)鍵詞的質(zhì)量分做高，然后把ppc降低，因為打爆肯定要大投，切勿低分詞就猛投。

 

備注：在產(chǎn)品打爆階段需要注意的事項有：

1、產(chǎn)品端：主圖點擊率必須高；其他四張主圖著重呈現(xiàn)買家想要獲取的產(chǎn)品信息；轉(zhuǎn)化率必須達到行業(yè)均值或更高，一切與轉(zhuǎn)化相關(guān)的維度都要做好。

2、直通車：a、要有高點擊率下的高點擊量；b、能夠承受的轉(zhuǎn)化率（高于行業(yè)均值）；

 

3）、壓制對手

1、特別是標品和小類目，你多引進一些付費流量，同行就意味著少一些流量。

2、可以讓對手付出更貴的點擊成本，從而加大對手的推廣費用占比。

3、此定位，只著重打擊對手，著重看他的付費流量，關(guān)注他的競品動向。

4、此定位，殺敵一百，自損八千。

 

4）、輔助流量，輔助日常銷售

1、著重看推廣費用占比。

2、著重整體ROI。

3、務必要把關(guān)鍵詞的質(zhì)量分做高，然后把ppc降低，因為要長期投，所以要著重這一點。

 

我們可以看到，無論是哪個階段，直通車的點擊率都很重要，其次是轉(zhuǎn)化率。 只有足夠高的點擊率才能更便宜快速的拉高計劃權(quán)重，只有拉高權(quán)重你才能降ppc，只有先降低ppc你才能大膽的去拉銷量，壓對手。而高的點擊率可以從以下幾個方面去布局：更匹配買家的款式，好的創(chuàng)意圖，精確的人群定位。

 

二、選款測款

任何產(chǎn)品在推之前必須先測款測圖，否者和賭博沒區(qū)別。當然，如果你本身就是該產(chǎn)品的深度使用者可以當我白說。測款測圖的設(shè)置也很簡單，總的思路就是多款多圖輪播，以每個款/圖拿到50-100個左右的點擊量，根據(jù)率指標來判斷。

判斷維度：

1、點擊率不錯，加購也不錯。那就是潛在爆款，趕緊推。

2、點擊率差，加購不錯。說明產(chǎn)品還是有市場，只要點擊率不是差的離譜，通過人群，地域，詞，主圖優(yōu)化等提高2倍左右是可以的。

3、點擊率好，加購差。慎重選擇，可以先做點買家秀，做點營銷再觀察加購情況，如果還不行就放棄。

4、點擊率差，加購也差。果斷放棄，重新選款。

 

三、創(chuàng)意圖

1）、制作車圖的三字真訣：仿、超、創(chuàng)。

1、平時不斷收集各類目好創(chuàng)意圖。

2、呈現(xiàn)自身最明顯的優(yōu)勢，如：銷量已超過8888筆，到手價29元包郵等。

3、可以呈現(xiàn)店鋪優(yōu)勢，如：店慶.

4、平時看到好的創(chuàng)意馬上記下來。

 

2）、排查注意事項

1、車圖：無線端排查相當嚴重，即使計劃暫停也會被排查。但是如果違規(guī)，只是直通車給排查下架，不會影響產(chǎn)品本身的搜索權(quán)重。

2、常見違規(guī)：無實物主題，低俗，涉及肖像侵權(quán)，虛假宣傳。

3、推廣標題，即創(chuàng)意標題。

4、其他主圖，sku，標題，詳情等。

 

3）、車圖務必要高點擊率，高于行業(yè)2倍更好。如果測款時，產(chǎn)品的加購很好，點擊率達到了行業(yè)均值，那么后面通過地域，人群等的優(yōu)化達到行業(yè)2倍也是比較容易的。 

4）、前期推廣時可以采用輪播方式，后續(xù)上分后可以采用優(yōu)選。

5）、如果只有一張好圖，建議全部創(chuàng)意都只用這一張好圖做車圖。

 

四、人群

人群溢價也是要看到自己的目的，如果精準的圈到自己的人群，那么點擊率和轉(zhuǎn)化率必然是有保障的，但是人群越精準能圈到的人數(shù)就會越少，如果你的目標是大爆款，或者產(chǎn)品價格，風格本就是普通大爆款的定位，那么做人群高溢價的必要性就很小了。

 

1）、最有價值的人群只有兩類：

1、非標的年齡段。比如以“連衣裙”為關(guān)鍵詞的服裝，是涵蓋了不同年齡的，如果在年齡上來做人群的細分就會得到比較好的效果。

2、標品的消費能力。即行業(yè)客單價的維度。

這兩者可以靠直通車的精準人群實現(xiàn)提升。

 

2）、所以我們一般的出價策略是：

1、關(guān)鍵詞高出價，人群低溢價。目的是買展現(xiàn)，測人群。

2、關(guān)鍵詞低出價，人群高溢價。目的是獲得更高的點擊率，提權(quán)重降ppc。

3、關(guān)鍵詞低出價，人群低溢價。目的是用盡可能低的ppc，拿到盡可能高的點擊量。

 

3）、在圈人群時的一些注意事項：

1、人群準則：一切以實戰(zhàn)數(shù)據(jù)為準。

2、衡量人群的精準指標：點擊率、收藏加購、轉(zhuǎn)化率。

3、圈到的覆蓋人數(shù)，跟關(guān)鍵詞的數(shù)量及搜索指數(shù)有關(guān)。

4、圈人技巧，圍繞產(chǎn)品最重要的人群標簽來。

a、二級人群是兩個屬性為一組，如：女+年齡；

b、三級人群是三個屬性為一組，如：女+年齡+月消費額度；

c、人群溢價：階梯式溢價。如：二級人群溢價50%，三級人群溢價55%，四級人群溢價60%；

d、一般圈到四級人群就已經(jīng)很細化，實際依圈到的人數(shù)為依據(jù)，低于500就沒多大必要了；

5、圈好人群后投放，一般展現(xiàn)量過200，點擊率很低的就可以刪除或暫停，如果有轉(zhuǎn)化（或收藏加購），就降溢價。

五、空車上分法。

較適合非標，寶貝權(quán)重如果在前期做高，我們初始化建產(chǎn)品時，質(zhì)量分相對會高很多。原理是：直通車權(quán)重和產(chǎn)品權(quán)重并不是獨立的，直通車是依附在產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上的。特別適用于一些活動產(chǎn)品，淘客產(chǎn)品，網(wǎng)紅產(chǎn)品等，在第一波高銷量結(jié)束前及時切換到直通車來跟進。

操作方法：

1）、只能對爆款，且是在前期打造之際有效。

2）、此玩法實際上是把【寶貝權(quán)重】做高。

3）、操作細節(jié)：

1、產(chǎn)品新上架，或者把老品下架幾分鐘后重新上架。

2、從上架起算，每天遞增產(chǎn)品的銷量，如果遞增的是高銷量，如每天100單，權(quán)重會高很多。遞增銷量的同時，轉(zhuǎn)化率也要平穩(wěn)或增長。建議：可以通過淘客去沖前期的基礎(chǔ)銷量，如果量大對直通車也是直接影響。

3、連續(xù)7天操作不中斷，3天左右讓買家確認收貨，寶貝即有所有權(quán)重。

4、第8天開直通車，創(chuàng)意標題即把產(chǎn)品標題一分為二或三，這時初始化的關(guān)鍵詞質(zhì)量分會相當高。

5、加關(guān)鍵詞先加10分的且相匹配的，然后抓住時機讓加的關(guān)鍵詞有展現(xiàn)，有高點擊率。能保持好數(shù)據(jù)的前提是：務必有一定量的點擊及高點擊率（比如近百點擊量，行業(yè)1.5倍以上的點擊率）。

6、穩(wěn)定4天左右再加關(guān)鍵詞，再帶出其他10分的關(guān)鍵詞，正常優(yōu)化。

7、此玩法只是為了快速上分，但是PPC要降下來需要去做關(guān)鍵詞權(quán)重。

 

六、1小時上分法。

此方法是在上面“空車上分法”的基礎(chǔ)上優(yōu)化而來，新品老品，非標標品都可以用。操作核心是在它的基礎(chǔ)上快速燒上限，2-3天左右即可權(quán)重做高，ppc降低。

操作細節(jié)：

1、產(chǎn)品新上架，或把老品下架幾分鐘后重新上架。

2、重新上架起，每天平穩(wěn)或遞增產(chǎn)品銷量（且要穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率），如果遞增的高銷量，如每天上百單，權(quán)重會高很多。用淘客連續(xù)沖幾天，效果同樣不錯，標品標簽影響不大。

3、連續(xù)4天會有寶貝權(quán)重，連續(xù)7天效果會更好，建議盡快讓收到貨的人確認評價。

4、有權(quán)重后開直通車，創(chuàng)意標題即把產(chǎn)品標題一分為二或三，這時初始化的關(guān)鍵詞質(zhì)量分會相當高。

5、加上所以匹配的關(guān)鍵詞（8分以上），然后在1小時內(nèi)（此時間段必須是高峰期）燒上限，達到200+點擊量，同時必須高點擊率。

6、連續(xù)1小時燒上限，2-3天時間必須達到200+點擊量的，且10%+的高點擊率。補充：可以先用別的計劃測好圖備著。

7、建議大家用三個創(chuàng)意為宜。

8、當連續(xù)投幾天后，如果基本全高分后，權(quán)重會很高，ppc明顯下降，再加全10分關(guān)鍵詞來投放，并開啟其他時間段。

 

七、特難上分的類目上分法

此玩法特別適合難以上分的類目，但是也需要一定的投放成本，流量少的小類目不建議用，因為流量受限。最好用在需要大流量，打爆款時，否則費的錢有點多，最好在“空車上分法”的基礎(chǔ)上用，這樣整體費用會便宜點。

操作細節(jié)：

1、建1個計劃，此計劃需要停14天或新計劃，設(shè)置上限，地區(qū)為全國，去除偏遠地區(qū)。

2、關(guān)閉定向、站外。

3、建推的產(chǎn)品，此款自身權(quán)重若高，效果更好。建議一定要把本款的轉(zhuǎn)化率先做一點上來。

4、只投無線。

5、初始建立時，創(chuàng)意標題把產(chǎn)品標題一分為三，且標題必須包含核心詞，好詞。

6、車圖務必要好

非標：好車圖更多是拍出來的；

標品：很多時候是有沒有性價比或其他優(yōu)勢；

7、只加相關(guān)匹配的關(guān)鍵詞，7分+的為宜，關(guān)鍵詞需要盡量多。

8、時間：1-8點不投，其他100%。

9、關(guān)鍵詞出價適中，人群高溢價，所有相關(guān)人群全溢價300%。

10、投放過程中需看數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化

a、優(yōu)化出價，例：有個關(guān)鍵詞點擊8元，那么需要快速把該詞降低出價；

b、優(yōu)化人群，如果有人群點擊率很低，可以降低溢價或暫停；

c、優(yōu)化匹配方式，如果有很多高展現(xiàn)的詞，也可以用精準匹配；

d、如果基本沒有展現(xiàn)，需再次提價；

11、務必要有高點擊率，且能做到高于行業(yè)2倍更佳。

12、第一天投100元內(nèi)，視類目定，在最短的時間（如1小時），點擊量最好近百。

13、第二天，展現(xiàn)量、點擊量一定要翻倍遞增（如能翻幾倍更好），同時至少保持穩(wěn)定的高點擊率，如也能做到遞增更好。

14、第三天，第四天上同。每天燒的上限是依各人遞增情況來加的。

15、第五天，依據(jù)情況來看還需不需要做遞增。如：一天準備1千的直通車，操作到第四天時已經(jīng)4小時就燒掉了4千塊。

16、如果關(guān)鍵詞基本全10分了就可以考慮降價（降出價，降溢價），按10%左右的幅度慢慢降。前提是降價后點擊量變化不大甚至還在增加。

17、后續(xù)只要能保持平穩(wěn)的點擊率即可實現(xiàn)全高分，且低價。

 

八、標品打爆細節(jié)

1、建計劃，優(yōu)選地區(qū)，時間段，關(guān)定向，關(guān)站外；

2、加產(chǎn)品，最好是新鏈接，加上所有匹配的關(guān)鍵詞；

3、加多個不同的創(chuàng)意，這之前一定要先經(jīng)過一輪的測圖；

4、投放兩天，測出10個更高點擊率的詞，人群，車圖。如果這兩天產(chǎn)出極低，建議重新優(yōu)化產(chǎn)品；

5、再建一個計劃，添加詞和產(chǎn)品，用上最好的關(guān)鍵詞，最好的人群，最好的車圖；

6、連續(xù)4天暴利拉權(quán)重，關(guān)鍵詞全卡前三（需要實力商家，當然想要打標品你首先也得有實力才行）；

7、權(quán)重很高后，帶出相關(guān)匹配的關(guān)鍵詞，然后根據(jù)數(shù)據(jù)來拓展更多的詞，20-30個即可，現(xiàn)階段著重產(chǎn)出；

8、投放過程不可中斷，數(shù)據(jù)不宜大波動，否者質(zhì)量分會不穩(wěn)定。產(chǎn)出應該維持平穩(wěn)上揚的趨勢，直到把產(chǎn)品推到前三，搜索流量一般會大爆發(fā)；

9、打造成爆款后，直通車降到維持的地步即可，同時密切關(guān)注競品變化，如果競品有上揚趨勢，就要轉(zhuǎn)變策略壓制。

 

九、非標打爆細節(jié)

1、建計劃，優(yōu)選地區(qū)，時間段，關(guān)定向，關(guān)站外；

2、加產(chǎn)品，最好是新鏈接，加上20左右相匹配的關(guān)鍵詞；

3、加多個不同的創(chuàng)意，這之前一定要先經(jīng)過一輪的測款；

4、一旦測出高點擊率的圖，就可以開優(yōu)選拉權(quán)重，邊增點擊量，邊壓ppc；

5、著重看轉(zhuǎn)化率，只要轉(zhuǎn)化率能達到行業(yè)均值，點擊率繼續(xù)維持高于行業(yè)，陸續(xù)放大日限額，詞和人群來放大點擊量；

6、陸續(xù)放大點擊量帶來產(chǎn)值的遞增，一般7-10天會引爆搜索，遞增幅度越大，遞增時間越長，引爆的流量就會越大；

7、引爆后直通車就可以從地區(qū)，時間折扣上來縮減開銷，轉(zhuǎn)而關(guān)注ROI。

8、同樣投放的過程中數(shù)據(jù)不宜波動太大，否者質(zhì)量分會不穩(wěn)定。

 

十、合理的布局計劃

不管是針對單個產(chǎn)品，還是整個店鋪，我們都要有全局觀，做到合理的直通車布局。要充分考慮自身產(chǎn)品有無地區(qū)性、季節(jié)性、投放費用等維度?？紤]方向要非常明確，如要流量，就要考慮多流量—便宜流量—精確流量。要轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化，就要高轉(zhuǎn)化。

 

一般根據(jù)以下幾方面來細分進行布局：    

1）、根據(jù)產(chǎn)品種類來分計劃。如：紫砂壺計劃，紫砂杯計劃，茶寵計劃等。

2）、根據(jù)產(chǎn)品季節(jié)分。適合非標品，比如9月份南方還在穿短袖了，北方已經(jīng)穿秋衣，這就不要在一個計劃里。

3）、根據(jù)推廣的產(chǎn)品需求。如：定向計劃，輔助款--高分計劃，輔助款--低分計劃，PC端計劃，測圖計劃等。這里有個細節(jié)，對于常年連續(xù)上新的類目，我們可以單獨建議一個計劃做測圖用，測完圖后把點擊率最高的款留在里面小額慢慢燒著，下次測款時直接添加，這樣計劃權(quán)重就會比較高。

4）、爆款計劃，又可細分為：pc端計劃，無線高分計劃，無線輔助計劃等。

直通車因為可以調(diào)節(jié)的地方很多，不同的地方排列組合又可以形成不同的玩法，但是萬變不離其宗，有一個核心一直貫穿其中，那就是更高的點擊率，更高的轉(zhuǎn)化率。更高的點擊率除了我們上面談到的從款式，創(chuàng)意圖，人群，地域等方面優(yōu)化外，更關(guān)鍵的是提供差異化的產(chǎn)品，更優(yōu)更好更吸睛的產(chǎn)品，這才是商業(yè)的根本，也是高轉(zhuǎn)化率的保障。

直通車就像一個放大器，只要你的供應鏈能夠承受，可以在短短兩三周內(nèi)助推你的“好產(chǎn)品”爆炸式增長，而能否提供“好產(chǎn)品”應該是就是“企業(yè)家”和“商人”的區(qū)別。咱們后面也會繼續(xù)在這方面做探討。年前估計還會出一篇關(guān)于選品的帖子，我想對于大多數(shù)人這才是糾結(jié)的核心吧，希望能給大家來年的規(guī)劃提供點幫助。

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