大家好，新年過(guò)完了，在2019年大家又要繼續(xù)前行，為了生活而努力奮斗了。新年第一篇帖子在這里給新進(jìn)賣家?guī)c(diǎn)建議，讓賣家知道該如何選擇自己的道，因?yàn)樾g(shù)的東西要在道對(duì)了的前提下才能發(fā)揮出最大的作用！

      這里說(shuō)的道就是定位，這個(gè)話題很多大神帖子中也提到過(guò)，但大多只是幾筆帶過(guò)，定位的重要性就好比航海途中的舵盤(pán)，如果定位錯(cuò)了，最終結(jié)果要么漸行漸遠(yuǎn)，要么事倍功半。特別是在淘寶這個(gè)大環(huán)境趨向越來(lái)越難的時(shí)候。當(dāng)初那種開(kāi)個(gè)店躺著就能掙錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。之前很多人拿著半死不活的店來(lái)問(wèn)我怎么辦？有的店努努力，費(fèi)點(diǎn)心還是能救活的，有的店真的是無(wú)藥可救，特別是那種全店都是超微利潤(rùn)寶貝的店鋪。     

      以前淘寶商家可以玩低價(jià)，玩批發(fā)走量。但現(xiàn)在的淘寶流量已不再增長(zhǎng)，相比以前還減少了，以前蛋糕大家是分著吃，現(xiàn)在蛋糕大家搶著吃，在有限利益面前，商家之間的競(jìng)爭(zhēng)就變的不在良性。最終導(dǎo)致現(xiàn)在淘寶流量?jī)r(jià)格增長(zhǎng)速度快趕上中國(guó)房?jī)r(jià)了，在這種情況下，做太低端和低利潤(rùn)的店鋪很難做下去，勉強(qiáng)維持的也沒(méi)有持久性。

淘寶定位這塊一般分為兩種

一、細(xì)分市場(chǎng)定位

為什么要做細(xì)分市場(chǎng)呢？為了跳出目前淘寶最嚴(yán)重的問(wèn)題——同質(zhì)化，同時(shí)避開(kāi)那些強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)。

細(xì)分的概念還沒(méi)有給大家解釋，不過(guò)我想大家應(yīng)該明白，其實(shí)很簡(jiǎn)單。

減肥產(chǎn)品——中藥減肥產(chǎn)品——女性中藥減肥產(chǎn)品——產(chǎn)后女性中藥減肥產(chǎn)品，這個(gè)比較直觀，一步步細(xì)分！更能滿足客戶需求。

二、中高端客戶定位，也可以說(shuō)中高端利潤(rùn)定位

為什么要選擇中高端客戶？為什么選擇中高端利潤(rùn)？

1、 目前淘寶流量?jī)r(jià)格太高，店鋪利潤(rùn)太低，直通車不敢開(kāi)，鉆展、聚劃算上不了，一開(kāi)始卡死了很多流量路子，沒(méi)有流量今后店鋪談何發(fā)展。相反利潤(rùn)高的話很多推廣活動(dòng)你可以隨意選擇。

2、我們常聽(tīng)一句話，一分錢(qián)一分貨，低價(jià)寶貝口碑和質(zhì)量不會(huì)太好，就算勉強(qiáng)能做最終難以成就品牌。這就是為什么那些成就網(wǎng)貸品牌的很少是低端寶貝的原因。

3、走低利潤(rùn)路線賺不了錢(qián)，每天還在為更低價(jià)格的對(duì)手糾結(jié)，淘寶是一個(gè)變態(tài)的平臺(tái)，天性的基因中就帶有低價(jià)，沒(méi)有最低只有更低。比低價(jià)最終只會(huì)把自己拖死。

4、低端客戶要求反而更多，也比較墨跡煩人，大家應(yīng)該深有體會(huì)，擅長(zhǎng)講價(jià)格，要禮品，讓人崩潰！相對(duì)來(lái)說(shuō)中高端客戶購(gòu)物效率更高，爽快！

5、中高端客戶帶來(lái)更多利潤(rùn)，同樣中高端客戶帶來(lái)的口碑會(huì)帶來(lái)更多的中高端

      對(duì)于大家的店鋪來(lái)說(shuō)，細(xì)分定位應(yīng)該不是很難，很多人覺(jué)得難在低端店鋪怎么轉(zhuǎn)型中高端店鋪，當(dāng)然不能直接把原來(lái)的低端寶貝都不要，直接上中高端寶貝只會(huì)自己把自己的店鋪搞死！我們需要循序漸進(jìn)，慢慢把店鋪分為第一階段，第二階段甚至第三階段。第一階段是原來(lái)的低價(jià)寶貝，第二階段是相對(duì)中端寶貝，如果可以做到第三階段高端寶貝。

      用低端寶貝不斷給中高端的一兩個(gè)寶貝引流，同時(shí)也對(duì)中高端的一兩個(gè)寶貝進(jìn)行全力打造，慢慢減少店內(nèi)低端寶貝，但是低端人氣寶貝一定要留下，作為店鋪的生命源泉，整店引流入口。當(dāng)然在轉(zhuǎn)變過(guò)程中還有相應(yīng)的調(diào)整今天暫不闡述，今后的文章中再具體講解。

      所以定位還是要細(xì)分市場(chǎng)，不要試圖面對(duì)和包攬所有客戶，這樣真的是出師未捷身先死。盡量去做中高端市場(chǎng)，保持很好的利潤(rùn)，否則必定在淘寶上掙扎仿徨，這個(gè)錯(cuò)了后面就比較麻煩和無(wú)奈了，大多做分銷和網(wǎng)上代理的店鋪，利潤(rùn)一般不大，不是說(shuō)沒(méi)辦法做，只是說(shuō)做不大，而且會(huì)做的比較累，只能作為權(quán)益之計(jì)，決不能長(zhǎng)久，很多商家會(huì)問(wèn)轉(zhuǎn)行選什么產(chǎn)品？

產(chǎn)品選擇很簡(jiǎn)單，一個(gè)看利潤(rùn)，一個(gè)看市場(chǎng)！

      選產(chǎn)品，沒(méi)有高的毛利很難做開(kāi)做大；選產(chǎn)品想做大還是要選擇淘寶的熱門(mén)市場(chǎng)，比如女裝、男裝、化妝護(hù)膚等大市場(chǎng)，沒(méi)有太大野心和實(shí)力可以選擇相對(duì)冷門(mén)市場(chǎng)。還是那句話，你想成長(zhǎng)到鯨魚(yú)，必須要去大海，你只想成為一條大魚(yú)，去河湖就夠了！

      目前的淘寶，定價(jià)是一個(gè)利器，很多人還沒(méi)轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，還是用幾年前的定價(jià)思路來(lái)定價(jià)現(xiàn)在的淘寶，時(shí)代已經(jīng)變了。 定價(jià)這個(gè)東西是一門(mén)科學(xué)，絕對(duì)的科學(xué)，我感覺(jué)可以歸類為心理學(xué)，西方有專門(mén)研究?jī)r(jià)格的科學(xué)機(jī)構(gòu)，已經(jīng)有60多年的歷史！對(duì)于我們想做品牌或者要做中高端的賣家，定價(jià)是重中之重，人們對(duì)價(jià)值價(jià)格的判斷和人們對(duì)重量等感官判斷有相似之處！

      舉個(gè)例子，你讓一個(gè)人拎起一個(gè)東西，猜下重量。一般人都是猜不準(zhǔn)的，但是如果拿兩個(gè)相似的但是重量不同的東西，一般人都可以輕易判斷出輕重，價(jià)格價(jià)值也是這樣，一個(gè)人要在內(nèi)心判斷價(jià)值價(jià)格，需要在周圍環(huán)境獲得對(duì)比線索，需要參考點(diǎn)，這里稱之為錨點(diǎn)！

      說(shuō)點(diǎn)關(guān)于奢侈品定價(jià)的東西，對(duì)大家會(huì)有很好的借鑒和理解，奢侈品的定價(jià)可以說(shuō)是對(duì)人性的玩弄，事實(shí)上，奢侈品的價(jià)格和產(chǎn)品成本沒(méi)有任何關(guān)系，一個(gè)幾萬(wàn)元的 LV 包，成本幾百到幾千元，LV，馬仕，香奈兒，頂級(jí)跑車等等這些大的專賣店一般都會(huì)陳列超高價(jià)的產(chǎn)品，例如陳列一個(gè)幾十萬(wàn)的包，上百萬(wàn)的手表！   

      但是你真的以為會(huì)有人買這個(gè)嗎？這些超高價(jià)的寶貝本身產(chǎn)量一般都是個(gè)位數(shù)，這些超高價(jià)的產(chǎn)品供需市場(chǎng)一般是不存在的！只是一個(gè)面子工程，是用來(lái)讓那些物質(zhì)消費(fèi)發(fā)燒者相信，擺在那里總有人掏那么多錢(qián)去買，讓他們相信這個(gè)世界更愛(ài)揮霍及富裕。

      跟這些超高價(jià)產(chǎn)品相比，店內(nèi)其他的產(chǎn)品就顯得是便宜貨了，這個(gè)高價(jià)的寶貝起了一個(gè)“托兒”的作用！奢侈品定價(jià)的玩弄人性，還體現(xiàn)在對(duì)客戶營(yíng)造出混合憤怒和幸福滿足的感覺(jué)，很多客戶買不起超高價(jià)的寶貝，感到不爽和憤怒，但是他們又會(huì)因?yàn)橘I了這個(gè)品牌其他便宜的東西，而下意識(shí)的高興起來(lái)，是不是這種感覺(jué)？

      所以，不賣的東西可以嚴(yán)重影響正在賣的東西！ 高價(jià)錨點(diǎn)產(chǎn)品的應(yīng)用！ 賣 500 塊錢(qián)的東西，旁邊放個(gè) 1000 塊的差不多的東西！你買不起一個(gè)幾萬(wàn)的古奇包包，總可以買個(gè)幾千的古奇皮帶吧，尼瑪?shù)膸浊K錢(qián)的皮帶，利潤(rùn)有多大！但是大部分買的人都是高高興興的，跟拿到寶一樣！說(shuō)這些東西，希望對(duì)大家有借鑒作用。

最后具體來(lái)說(shuō)淘寶目前我們這塊怎么定價(jià)！

      現(xiàn)在的淘寶這塊大家寶貝的定價(jià)，對(duì)于沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，比如箱包服飾鞋茶葉等很多行業(yè)，按照目前淘寶的情況，大致可分為三種

1、單品對(duì)比定價(jià)：賣家定價(jià)不能根據(jù)自己的主觀意愿，首先看看同行其他賣家定價(jià)，然后再通過(guò)生意參謀查看自己的類目流量是如何在不同價(jià)格區(qū)間分布的，選取流量分布最多的價(jià)格區(qū)間定價(jià)（如果品牌占比過(guò)大可以退而求其次）

2、同款多類型產(chǎn)品定價(jià)：某一個(gè)產(chǎn)品有不同功能或者不同功率，低階產(chǎn)品價(jià)格適當(dāng)?shù)陀谕匈u家，作為引流款，將高階產(chǎn)品價(jià)格適當(dāng)高于同行賣家作為利潤(rùn)款。

3、稀缺性差異化產(chǎn)品定價(jià)：稀缺性差異化產(chǎn)品沒(méi)有其他淘寶店作為參考，也不需要參考別人，這時(shí)可將價(jià)格適當(dāng)多放大幾倍，通過(guò)后期運(yùn)營(yíng)推廣效果再確定價(jià)格是否需調(diào)整。

大家按這些方法定價(jià)(都是指按淘寶現(xiàn)有常規(guī)折扣5折左右銷售價(jià))，有三個(gè)好處：

 1、利潤(rùn)不錯(cuò)

 2、客戶人性促進(jìn)購(gòu)買，（這個(gè)對(duì)于女人最明顯，一個(gè)產(chǎn)品你定 80 她不一定買， 定價(jià)200，然后打5折 100，還非常高興的買了）現(xiàn)在的淘寶就是這樣，沒(méi)辦法，消費(fèi)者不成熟 ，全是虛假打折成風(fēng)，我們只能去這樣來(lái)適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)！

 3、有折扣的寶貝，會(huì)帶來(lái)額外的搜索流量 ，上淘寶活動(dòng)的時(shí)候或者大型節(jié)日活動(dòng)的時(shí)候，我們可以打3折4折上，明白我的意思吧！ 為什么你的產(chǎn)品沒(méi)法上活動(dòng)，不敢上活動(dòng)，價(jià)格定錯(cuò)了，用了這個(gè)定價(jià)，做活動(dòng)也是賺，現(xiàn)在去做活動(dòng)的人不為了賺錢(qián)就笨蛋了！有的人說(shuō)，我去上活動(dòng)的話，可以帶來(lái)新的客戶，變成老客戶，不好意思，現(xiàn)在淘寶活動(dòng)帶來(lái)的客戶，基本不會(huì)成為你的老客戶，他們只是淘寶活動(dòng)的客戶！明白我的意思吧，舉個(gè)例子，比如一個(gè)經(jīng)常上聚劃算的人，你的產(chǎn)品上了聚劃算，他買了！但是他不會(huì)記住你的店，他記住的是下次繼續(xù)上聚劃算，繼續(xù)買便宜東西，這些人是蝗蟲(chóng)，是淘寶活動(dòng)的客戶不是我們的客戶！所以，上活動(dòng)必須賺錢(qián)！！否則就別上！

      當(dāng)然對(duì)于一些大品牌和類似于 3C 電器行業(yè)的，亂出價(jià)肯定是不行的，因?yàn)檫@些行業(yè)有一定的標(biāo)準(zhǔn)！OK！這是定價(jià)，稍微有些多，但是定價(jià)在現(xiàn)在的淘寶絕對(duì)是關(guān)鍵！

     最后希望各位賣家能平淡的看待直通車，它能夠做的也只是錦上添花，讓好的東西更好。俗話說(shuō)工欲善其事必先利其器，先選擇了自身的道再結(jié)合車手的術(shù)大家一起攜手向錢(qián)這不是最好的結(jié)果嗎!