淘寶代運(yùn)營(yíng)：我發(fā)現(xiàn)最近很多淘寶賣家依然只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，確實(shí)當(dāng)你在線下商場(chǎng)購(gòu)物的時(shí)候，你看中了一件衣服，這家賣398元。如果你想知道跟其他家同款相比，這個(gè)398元是貴還是便宜，你需要做的是走出這家商店、然后去找同款，然后在詢問(wèn)價(jià)格。好像，看起來(lái)很麻煩！

而網(wǎng)上淘寶購(gòu)物等，非常輕松的解決了這個(gè)比價(jià)問(wèn)題，更關(guān)鍵的是：進(jìn)出店成本和尋找商品的成本可以低到忽略不計(jì)。于是，很多在往上賣東西的商家就認(rèn)定：價(jià)格戰(zhàn)是唯一的手段。但是做淘寶真的只能打價(jià)格戰(zhàn)了么？

1. 首先你要注意：價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)原因是什么？

其實(shí)追溯到根源上，價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生的原因只有一個(gè)：同質(zhì)化。就是說(shuō)，你的產(chǎn)品跟別人的商品比較起來(lái)，是沒(méi)有什么區(qū)別的，消費(fèi)者找不到可以為你的商品多支付溢價(jià)的理由。既然是同樣的東西，那肯定是誰(shuí)便宜就買誰(shuí)的了，這是價(jià)格戰(zhàn)的根源。

那么如果想打破這種價(jià)格戰(zhàn)，方法實(shí)際上也只有一個(gè)：切斷這種根源，避免同質(zhì)化，去從各個(gè)角度，各個(gè)渠道創(chuàng)造消費(fèi)者愿意買單的差異化。換句話來(lái)說(shuō)，你必須通過(guò)一些跟別人不一樣的東西，去制造“溢價(jià)元素”，而這個(gè)溢價(jià)元素讓你的成本增加很低，甚至沒(méi)有成本。

2. 接下來(lái)的問(wèn)題就簡(jiǎn)單了：如何去尋找這種“溢價(jià)元素”

其實(shí)很多人認(rèn)為，在尋找這種溢價(jià)元素的時(shí)候，僅限于非標(biāo)準(zhǔn)化商品，對(duì)于標(biāo)品來(lái)說(shuō)，很難，或者幾乎沒(méi)有，其實(shí)這體現(xiàn)了一種思維的局限性：誰(shuí)說(shuō)尋找這種溢價(jià)元素就一定要從產(chǎn)品本身去尋找呢？

比如，我們就拿阿芙精油來(lái)舉例，說(shuō)句心里話，阿芙精油的價(jià)格在淘寶市場(chǎng)上，價(jià)格真是偏貴了（甚至都可以說(shuō)是很貴）。但是阿芙還是創(chuàng)造了“阿芙就是精油”的神話，賣的是最好的。那么他的“溢價(jià)元素”是什么呢？我們或許可以從他的累計(jì)評(píng)價(jià)詳情中能看出一些端倪。

你幾乎可以在阿芙店鋪里面80%以上的評(píng)論里面看到這樣的描述：送了很多小贈(zèng)品、有好多小禮品、非常感謝客服妹妹申請(qǐng)了那么多的小贈(zèng)品……

沒(méi)錯(cuò)，贈(zèng)品策略就是阿芙的“溢價(jià)元素”，并且送很多的小贈(zèng)品，成本高么？你注意，是小贈(zèng)品，送十幾樣，成本也不過(guò)就十幾塊錢，但是這十幾塊錢的成本，可能就帶來(lái)了幾十塊錢的產(chǎn)品溢價(jià)。

其實(shí)，贈(zèng)品誰(shuí)都會(huì)送，關(guān)鍵你能把他送出一種境界來(lái)，送成一種“溢價(jià)元素”，這也是一種本事。

3. 非標(biāo)準(zhǔn)化商品的“溢價(jià)元素”挖掘

淘寶代運(yùn)營(yíng)認(rèn)為非標(biāo)準(zhǔn)化商品在挖掘溢價(jià)元素的時(shí)候，相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較簡(jiǎn)單的，因?yàn)槟憧梢詮漠a(chǎn)品本身去挖掘。這類產(chǎn)品沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，你只要有特定的優(yōu)勢(shì)能夠讓消費(fèi)者情愿買單就可以了。比如說(shuō)下面這種產(chǎn)品：

你看第一張圖，是常規(guī)的牛肉醬，一般情況下，那就大價(jià)格戰(zhàn)吧，差不多十幾塊錢一瓶，一般都會(huì)三瓶、四瓶、甚至十幾瓶這樣去賣，這就屬于沒(méi)有溢價(jià)元素的。

然后你在看第二張圖：誰(shuí)說(shuō)牛肉醬就只能有牛肉了？來(lái)，我再給你加上一個(gè)高端的食材：鮑魚(yú)。每瓶牛肉醬里面有兩個(gè)鮑魚(yú)，那大家知道兩個(gè)鮑魚(yú)的成本是多少錢么？大家可以自己去1688上看看。兩只鮑魚(yú)的成本不可能超過(guò)20塊錢，但是這個(gè)商品已經(jīng)可以賣到將近60塊錢了，針對(duì)原來(lái)的10幾塊錢，溢價(jià)的幅度很高吧。

再看第三個(gè)，核心是：牛肉含量高。我的牛肉含量超過(guò)了50%，你們是多少，20%？30%？都不行，看我吧，直接到50%。這些都是可以成為“溢價(jià)元素”的，而這種“溢價(jià)元素”實(shí)際上并不是很難找。

淘寶代運(yùn)營(yíng)之前接的一個(gè)客戶，是做果脯的，按說(shuō)這種東西，都要一個(gè)比較長(zhǎng)的保質(zhì)期，但是我們給他搞了一個(gè)溢價(jià)元素：沒(méi)有任何添加劑和防腐劑，所以保質(zhì)期很短，你收到商品后，一定要盡快吃，否則就會(huì)長(zhǎng)毛了。然后他的果脯賣的就是比別人貴，并且還貴很多，但銷量也比別人高很多。

4. 如何通過(guò)服務(wù)等因素挖掘“溢價(jià)因子”

比如說(shuō)山地自行車，這種東西你基本可以認(rèn)定為是標(biāo)準(zhǔn)化的商品，那怎么才可以溢價(jià)呢（當(dāng)然，這里忽略品牌溢價(jià)）。

我們找一輛銷售比較好的自行車，進(jìn)入到相親頁(yè)面，然后點(diǎn)開(kāi)“累計(jì)評(píng)價(jià)詳情”，我們看一下：

大家看紅框里面的字，可以看到有很多的評(píng)論里面都涉及到了“是否容易安裝”的問(wèn)題。說(shuō)明消費(fèi)者很在意這個(gè)，所以這個(gè)店鋪形成了“溢價(jià)因子”就是安裝視頻。我還認(rèn)識(shí)一個(gè)賣自行車的，更干脆，收到自行車后，預(yù)約時(shí)間，在線視頻指導(dǎo)，告訴你怎么裝。這就是溢價(jià)！

所以，尋找溢價(jià)因子不要僅僅局限于產(chǎn)品本身，有更多的渠道都可以找到。而找到這種溢價(jià)因子并且發(fā)揚(yáng)光大，是你脫離價(jià)格戰(zhàn)的無(wú)上法寶！