易亞電商分享：今天診斷的這個(gè)店鋪，是一個(gè)做即食食品的店鋪，表面上看起來是不錯(cuò)的：3個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，每天可以做200單左右，能做到5000左右的日均銷售額，14年開的店，關(guān)鍵還是小類目。但是經(jīng)過仔細(xì)的溝通和分析，還是發(fā)現(xiàn)了一些相對(duì)比較嚴(yán)重的問題。

當(dāng)然了，能夠發(fā)現(xiàn)自己店鋪的問題，這是作為一個(gè)運(yùn)營人員必須要具備的。我在前一段時(shí)間做了一些店鋪診斷方法和技巧的文章，如果你需要可以看完文章后，點(diǎn)擊文章最后面的鏈接，然后找我要。

好啦，今天的分享開始！

1. 店鋪當(dāng)前的主要問題

（1）流量結(jié)構(gòu)不健康

當(dāng)前店鋪的主要流量來源于直通車和淘寶客，也就是說付費(fèi)流量占了大多數(shù)。自然搜索流量和其他渠道相對(duì)較少，當(dāng)然我們必須看到，因?yàn)槭切☆惸浚运阉鞯娜瞬欢嗍且粋€(gè)原因，但是店鋪的自然搜索表現(xiàn)不佳，基礎(chǔ)優(yōu)化不好也是一個(gè)必須正視的現(xiàn)實(shí)。

另外，對(duì)于這種產(chǎn)品來講，沒有足夠的老客戶流量也是一個(gè)問題，這種典型的可重復(fù)性消費(fèi)品必須有足夠的老客戶流量才是健康的。

說明這個(gè)店鋪在老客戶營銷方面做的一直是不好的，是有很大的發(fā)展空間的，這也是我們在這個(gè)文章中會(huì)重點(diǎn)突出的部分。

（2）客單價(jià)低是硬傷

現(xiàn)在基本客單價(jià)就在25元左右，也就是消費(fèi)者基本買兩個(gè)菜，對(duì)于這種產(chǎn)品來說，客單價(jià)還有很大的挖掘空間，尤其是當(dāng)前主要流量為付費(fèi)流量的情況下，更應(yīng)該努力的提高客單價(jià)。

客單價(jià)低的主要原因是關(guān)聯(lián)銷售，當(dāng)然也有客服引導(dǎo)的原因。在關(guān)聯(lián)銷售方面，兩款主要的熱銷款，還只有一款有一個(gè)簡單的關(guān)聯(lián)銷售引導(dǎo)，其他的都沒有：

（3）轉(zhuǎn)化率不高

轉(zhuǎn)化率低有幾個(gè)原因是需要重點(diǎn)考慮的：第一，進(jìn)來的詞可能不精準(zhǔn)，這個(gè)因?yàn)闀r(shí)間的限制，我沒有仔細(xì)的去分析，可能詞的相關(guān)性不強(qiáng)，這一點(diǎn)好理解。我們來重點(diǎn)說說第二點(diǎn)：詳情頁設(shè)計(jì)的問題。

店內(nèi)的主要產(chǎn)品應(yīng)該屬于方便即食菜，對(duì)于這樣的產(chǎn)品來講，你覺得消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)會(huì)在哪里呢？因?yàn)榍『梦乙郧敖佑|過一個(gè)類似的店鋪，我們當(dāng)時(shí)經(jīng)過了較長時(shí)間的分析和調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，用戶關(guān)注的焦點(diǎn)主要集中在這么幾個(gè)方面：

加工簡單不簡單。大部分因?yàn)?ldquo;懶得做飯”，所以才購買這種產(chǎn)品的，或者是不會(huì)做飯，所以他們很在意加工簡單不簡單。

能否保證新鮮。會(huì)有相當(dāng)一批人覺得，冷凍速食的東西，是否無法保證新鮮，無法保證原汁原味。

包裝好不好。包裝好不好很大程度上會(huì)決定著你的產(chǎn)品在送到消費(fèi)者手中的時(shí)候，能否最大程度的保鮮，實(shí)際上是第二條的延續(xù)。

2. 相關(guān)的解決建議

（1）關(guān)于關(guān)聯(lián)商品的布局

這個(gè)主要是解決客單價(jià)低的問題的，店鋪當(dāng)中必須做關(guān)聯(lián)銷售，尤其是那兩款熱銷款，能夠帶來大量流量的商品，必須做這種關(guān)聯(lián)銷售。對(duì)于這種產(chǎn)品而言，其實(shí)跟零食類似，可以考慮做那種場景式關(guān)聯(lián)，分析一下店鋪的商品，基本可以確定出消費(fèi)者購買的時(shí)候有以下幾種動(dòng)機(jī)：

沒有時(shí)間做飯。因?yàn)楣ぷ鞅容^忙，又不想隨便對(duì)付，或者僅僅是因?yàn)閼?，所以就想搞一些即食菜，這些人，要告訴他們，簡單！

不會(huì)做飯的?，F(xiàn)在不會(huì)做飯的人太多了，但是又追求味道，追求生活品質(zhì)，這些人要告訴他們，很美味。

胃口不好想下飯。因?yàn)槎际械膲毫?，很多人的胃口不好，尤其是都市白領(lǐng)，不想飯吃，所以需要一些下飯的東西。

嘗新鮮。就想嘗嘗新鮮，嘗嘗各地的地產(chǎn)，嘗嘗各地的美食，或者僅僅是個(gè)吃貨，就是因?yàn)樽祓挕?/p>

那么，針對(duì)這些，可以做出如下活動(dòng)的關(guān)聯(lián)營銷，并且要注意更新，這樣才可以給用戶以新鮮感：

給你的家人做一頓便捷又健康的晚宴——你可以組合幾個(gè)菜，三四個(gè)，一家三口人可以吃。文案突出家庭的溫馨，突出在家里吃飯其樂融融的感覺；

周末家庭聚會(huì)餐（當(dāng)然，我起的名字不一定好聽?。?mdash;—多做幾個(gè)，包括以后你們可以增加一些大菜，價(jià)格高一些的，周末家庭聚會(huì)的時(shí)候，可以上；

出行要帶著家的味道——出行，不習(xí)慣吃外面的飯菜，那么可以只是一碗白米飯、一個(gè)饅頭，加上這些配菜就可以了。

……自己去腦補(bǔ)吧，可以挖掘的空間太大了，但是注意：一定要去營造一種場景，做好文案，我是時(shí)間不夠，時(shí)間夠的話，可以搞兩個(gè)?。」。?/p>

（2）關(guān)鍵詞的重新布局

自然搜索表現(xiàn)太差，說明關(guān)鍵詞有優(yōu)化的空間。因?yàn)榈赇伂F(xiàn)在的層級(jí)和基礎(chǔ)都是不錯(cuò)的，所以在自然搜索方面稍作優(yōu)化就可以表現(xiàn)的很好。標(biāo)題直接競爭核心關(guān)鍵詞，長尾詞作為輔助。

（3）關(guān)于轉(zhuǎn)化率方面的建議

當(dāng)前轉(zhuǎn)化率比較低，詳情頁的設(shè)計(jì)邏輯方面提出如下修改意見：

第一屏一定要聚焦。把消費(fèi)者最關(guān)注的焦點(diǎn)凸顯出來，按照我們前面的分析，消費(fèi)者更關(guān)注：加工是否簡單、會(huì)不會(huì)保持新鮮、包裝是不是好。這樣，比如“全部菜品均為發(fā)貨當(dāng)天現(xiàn)做”、“十分鐘一頓大餐出爐”、“人人都是大廚”、“星級(jí)美味家中享”等等文案，均可以嘗試。

設(shè)計(jì)一些好的促銷活動(dòng)。買幾份發(fā)幾份，這樣的營銷活動(dòng)比較俗套了，在轉(zhuǎn)化率的提升方面無法提供更進(jìn)一步的保障。可以用一些諸如：第二份菜半價(jià)等。其實(shí)關(guān)于這塊兒，提一個(gè)很好的建議，不管是客服，還是詳情頁設(shè)計(jì)，多去肯德基、麥當(dāng)勞看看。

（4）做好老客戶營銷

這些產(chǎn)品是可重復(fù)性消費(fèi)的，在保證你的產(chǎn)品足夠出色的前提下，老客戶營銷是一定要做的。新菜品的營銷，會(huì)員制營銷，積分制……，這其實(shí)都是營銷上的！
好了，這個(gè)店鋪的分享就到這里。如果你想自己找到店鋪的問題，請(qǐng)咨詢易亞電商www.bj-ups.com。