幫助運(yùn)營(yíng)者找到正確的思考方向，這里淘寶代運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)和大家分享的是，洞悉運(yùn)營(yíng)成功秘密的六要素模型。

  第一個(gè)關(guān)注點(diǎn)：趨勢(shì)

  順勢(shì)而為，這個(gè)觀點(diǎn)貫穿我們整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，我們有很多的成功的例子都是因?yàn)楦狭粟厔?shì)的發(fā)展。無(wú)論是想要得到更多流量，還是做好轉(zhuǎn)化，都要順勢(shì)而為。

  比如2013年做拉桿箱，行業(yè)年均70%的增量，產(chǎn)品好的商家?guī)缀醵寂芷饋?lái)了；再比如我們七天做到從3層級(jí)到6層級(jí)的跳躍，也是因?yàn)榇钌狭诉^(guò)年消費(fèi)增長(zhǎng)低谷的時(shí)長(zhǎng)拐點(diǎn)。而違逆市場(chǎng)的行為都將付出慘重的代價(jià)，比如像夏季賣羽絨，你就需要犧牲足夠的利益點(diǎn)才可能賣的動(dòng)。

  但是這里我要特別提出的需要注意的一點(diǎn)是，趨勢(shì)是成功的大前提，卻不是獲得成功絕對(duì)因素。就算當(dāng)年的OSA，雖然是踏上了淘寶商城這趟列車，卻因?yàn)榈翩溩映蔀榱藲v史，而我們要做的則是通過(guò)數(shù)據(jù)分析踩好 每一步！

  第二個(gè)關(guān)注點(diǎn)：包裝

  這里說(shuō)的包裝是一個(gè)寬泛的概念，它包含了設(shè)計(jì)美感，營(yíng)銷推廣，品牌故事，定價(jià)打折等等一系列非直接產(chǎn)品體驗(yàn)的展示部分。

  比如你的產(chǎn)品突然預(yù)告要漲價(jià)了，那些觀望很久的人可能就馬上購(gòu)買了同樣的零食行業(yè)，衛(wèi)龍卻通過(guò)滿足當(dāng)下消費(fèi)者玩味十足的包裝風(fēng)格博得大眾眼球來(lái)吸引更多流量，一個(gè)做農(nóng)產(chǎn)品的商家因?yàn)樵谥鲌D放上身份證博得了大家的信任。

  當(dāng)轉(zhuǎn)化率不好的時(shí)候，可能我們第一反應(yīng)就說(shuō)產(chǎn)品不好，其實(shí)沒(méi)那么簡(jiǎn)單。比如服裝，實(shí)際上不是產(chǎn)品不好，而是款式或者選擇的模特體現(xiàn)不出來(lái)衣服的效果。包裝也會(huì)成為決定了消費(fèi)者是否會(huì)買單的關(guān)鍵因素！而產(chǎn)品影響的是回頭客和口碑。

  第三個(gè)關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品

  上面提到，產(chǎn)品的主要作用是回頭客和口碑推薦，而非促成第一次消費(fèi)決定。

  以前我每次經(jīng)過(guò)水果連鎖店百果園的時(shí)候都不舍得買，原因很簡(jiǎn)單就是覺(jué)得貴，感覺(jué)大大小小的超市街邊都吃過(guò)，也差不了多少。

  有一次想吃獼猴桃，周邊沒(méi)看到就進(jìn)去買一次來(lái)吃，結(jié)果吃起來(lái)味道真的很不一樣，非常的鮮嫩。從那以后我覺(jué)得水果貴是有道理的，后面買水果都會(huì)優(yōu)選百果園！

  那怎么樣才算是一個(gè)好的產(chǎn)品呢？

  首先，好產(chǎn)品一定是具有一樣鮮明的特色

  很多電商人往往總是覺(jué)得自己的產(chǎn)品已經(jīng)OK了，很多的時(shí)候根本不把重心放在產(chǎn)品上。一個(gè)好的產(chǎn)品是需要病態(tài)式研究各方面細(xì)節(jié)才能打造出來(lái)的。

  如果你的產(chǎn)品是有差異化特色的那自然很好，如果沒(méi)有那還可以從上面我們提到的包裝等細(xì)節(jié)入手優(yōu)化。

  第四個(gè)：重復(fù)性消費(fèi)

  流量紅利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，淘寶天貓會(huì)把更多的搜索權(quán)重給到品牌新品和那些回購(gòu)率高的商家，因?yàn)樗麄兛梢詭?lái)更多的回購(gòu)消費(fèi)，而一些具備高回購(gòu)特性的品類更愿意用免費(fèi)試用來(lái)提高產(chǎn)品的體驗(yàn)效果。

  比如超市往往都會(huì)搞一些特價(jià)日，雖然部分產(chǎn)品便宜了，但是卻引來(lái)消費(fèi)者進(jìn)店，而實(shí)際最后他們會(huì)買更多產(chǎn)品。

  那么你可能會(huì)想了，如何讓自己的項(xiàng)目有強(qiáng)大的重復(fù)性消費(fèi)呢？

  另外一種是對(duì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)

  比如手機(jī)的電池不能更換，導(dǎo)致消費(fèi)者加快手機(jī)更換速度，玫瑰花這種特定日子的需求變成每日一朵的天天浪漫情人節(jié)。

  因此，在運(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，一定要思考清楚讓自己的用戶有重復(fù)回購(gòu)的情景，哪怕設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的包裹優(yōu)惠券，別讓自己花了那么多成本獲取的用戶變成僵尸用戶。

  第五個(gè)關(guān)注點(diǎn)：流量

  流量對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)魔咒，無(wú)數(shù)電商運(yùn)營(yíng)為獲得流量也是各出奇招，無(wú)所不用其極。

  但是卻對(duì)引進(jìn)流量后的轉(zhuǎn)化不知所措，導(dǎo)致流量無(wú)法維持并且后續(xù)客戶價(jià)值無(wú)法獲取，因?yàn)橐龊眠@些就必須重視前面說(shuō)的產(chǎn)品、重復(fù)性消費(fèi)設(shè)計(jì)、包裝等問(wèn)題。

  比如以前很多皇冠店鋪，早期獲得大量客戶，但后來(lái)隨著獲取流量成本不斷增加最后沉寂消失了，就是因?yàn)樗麄兊目蛻魶](méi)有得到累積。實(shí)際上我們能夠思考維護(hù)一部分用戶就能夠讓我們生存的很好。

  當(dāng)我們運(yùn)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，一定要先分析該項(xiàng)目的流量獲取結(jié)構(gòu)，以及自己是否有獲取這部分流量的能力，比如你進(jìn)入的一個(gè)類目主要是付費(fèi)流量，那么你要考慮你前期的投入資本是多少。

  總之你會(huì)發(fā)現(xiàn)：獲取流量能力和流量后續(xù)的轉(zhuǎn)化和回購(gòu)才是運(yùn)營(yíng)的核心能力。

  第六個(gè)關(guān)注點(diǎn)：成本

  成本是所有運(yùn)營(yíng)都無(wú)法避免的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)，成本是我們運(yùn)營(yíng)的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，因?yàn)槲覀儫o(wú)法不顧成本的去研發(fā)產(chǎn)品，去做包裝、去買流量！

  好了，以上就是我們今天分享的內(nèi)容。希望我們通過(guò)趨勢(shì)、包裝、產(chǎn)品、重復(fù)消費(fèi)、流量、成本這六大要素的分析，能幫助你系統(tǒng)思考運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，回歸電商運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)。
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