天貓代運(yùn)營(yíng)與客戶(hù)之間的是是非非？今天筆者不會(huì)討論具體哪些“是是非非”，因?yàn)榻K究原因是一樣的，互相不滿(mǎn)意或互相指責(zé)。但是這些問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)，都是有一個(gè)最本質(zhì)的原因，今天我就站在一個(gè)中立的角度，來(lái)給大家剖析一下出現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)原因。

把天貓代運(yùn)營(yíng)這個(gè)活看成企業(yè)服務(wù)外包，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“服務(wù)外包”這個(gè)行業(yè)在傳統(tǒng)行業(yè)中是一個(gè)非常成熟且規(guī)范的行業(yè)，并且是一個(gè)不可或缺的組成部分。各家企業(yè)明確自己的核心業(yè)務(wù)，然后將非核心業(yè)務(wù)外包給更加專(zhuān)業(yè)的天貓代運(yùn)營(yíng)公司來(lái)做，大企業(yè)和小企業(yè)的區(qū)別就是自己核心業(yè)務(wù)的實(shí)力強(qiáng)弱以及核心業(yè)務(wù)的范圍大小，用現(xiàn)在流行的話來(lái)說(shuō)就是“分工協(xié)作’。但是這樣的一種行為為啥到了電商圈子里面就變成了一個(gè)非常“復(fù)雜”的問(wèn)題，眾說(shuō)紛紜！并且電商第三方服務(wù)的整體滿(mǎn)意度很低，這究竟是為啥呢？

前不久和幾個(gè)深受”天貓代運(yùn)營(yíng)“傷害的朋友一起吃飯，聽(tīng)了各種吐槽。要注意哦，我是吃了兩次飯，和兩撥完全不一樣群體的人吃飯，但是他們共性是”都深受天貓代運(yùn)營(yíng)傷害“。一撥人是商家也就是花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了天貓代運(yùn)營(yíng)服務(wù)（合同的甲方）然后損失慘重，另外一撥人是服務(wù)商也就是提供了天貓代運(yùn)營(yíng)服務(wù)（合同的乙方）然后損失慘重。那么問(wèn)題就來(lái)了，怎么會(huì)雙方都收到損失？雙方都認(rèn)為這種合作方式存在嚴(yán)重問(wèn)題呢？雙方都指責(zé)對(duì)方是騙子，這其中究竟是發(fā)生了什么事情呢？

所以今天閑來(lái)無(wú)事，筆者就花點(diǎn)時(shí)間來(lái)剖析一下其中的問(wèn)題，當(dāng)然接下去會(huì)有很多具有爭(zhēng)議的論點(diǎn)和觀點(diǎn)，但是這又如何？我只是閑來(lái)無(wú)事發(fā)表一下自己的想法，并不打算去爭(zhēng)論錯(cuò)與對(duì)，更不打算去解決這個(gè)問(wèn)題。

首先先剔除幾種情況也就是特例，否則這個(gè)話題沒(méi)法接續(xù)下去。

第一種就是提供天貓代運(yùn)營(yíng)的服務(wù)方（乙方）就是一個(gè)騙子，有純騙的也有”技術(shù)性騙“的。純騙沒(méi)啥好說(shuō)的，“口若懸河””商業(yè)賄賂“等反正就是錢(qián)到手就“消失”，這種往往是發(fā)生在和政府層面合作的，例如現(xiàn)在非常熱門(mén)的”縣域電商服務(wù)商“，當(dāng)然我不是說(shuō)這行都是騙子，只是概率較高（為啥概率較高？主動(dòng)的欺騙不多，畢竟和政府合作，搞不好會(huì)“死的”，如果大家對(duì)這個(gè)感興趣等下次有機(jī)會(huì)航班晚點(diǎn)了，我再和大家聊聊）。“技術(shù)性騙”就很普遍了，幾乎成為了一種“商業(yè)模式”。這種其實(shí)也很簡(jiǎn)單無(wú)非就是“做100家總有能做起來(lái)的，然后把能做起來(lái)的好好維護(hù)好，長(zhǎng)期合作下去”，那么那些做失敗的就慘了，運(yùn)氣好的碰到有點(diǎn)良心的還能退款彌補(bǔ)一些損失，但是更多的是“賠了夫人又折兵”。

第二種特例是那些特別NB的服務(wù)商，不單單是指運(yùn)營(yíng)能力哦，包含人脈資源、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、渠道資源等各種要素，他們往往能拿下特別大的品牌的代運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目。試想一下如果把某個(gè)國(guó)際知名品牌交給你來(lái)代運(yùn)營(yíng)，我相信大多數(shù)具有一定運(yùn)營(yíng)能力的團(tuán)隊(duì)都可以把這個(gè)品牌的天貓店做“飛起來(lái)”，其實(shí)這個(gè)時(shí)候運(yùn)營(yíng)能力已經(jīng)不是最重要的了，重要的是你能不能拿下這個(gè)品牌的代運(yùn)營(yíng)。

好了！排除以上兩種特例，那么我們就有討論這個(gè)話題的前提了。假設(shè)雙方都是抱著良好合作的態(tài)度和初衷進(jìn)行合作，那為啥還是那么難合作呢？

甲方的想法是：我給你（乙方）錢(qián)了（服務(wù)費(fèi)），你也答應(yīng)我的要求了（銷(xiāo)售額等），那么我們的合作就可以好好開(kāi)展起來(lái)了。乙方的想法是：我收了你（甲方）的錢(qián)，我會(huì)竭盡全力想辦法去完成我們約定的目標(biāo)（這個(gè)目標(biāo)肯定是甲乙雙方在溝通、了解、分析之后做出來(lái)的理性的約定），一個(gè)很好的合作開(kāi)端。雙方友好協(xié)商、充分溝通、互相理解最終達(dá)成一個(gè)共識(shí)，然后簽訂合同開(kāi)始合作。大多數(shù)這樣的開(kāi)始都最終“一地雞毛”“雞飛狗跳”而結(jié)束。難道是這樣的開(kāi)端不對(duì)？當(dāng)然不是，這樣的開(kāi)端是對(duì)的，而且必須要這樣的開(kāi)端，也只有這樣的開(kāi)端。你有見(jiàn)過(guò)雙方根本沒(méi)談攏、意見(jiàn)不同意就簽合同合作的嗎？當(dāng)然沒(méi)有啦！也不可能有！

看來(lái)問(wèn)題不是出在開(kāi)端，那么我們來(lái)看看合作中會(huì)發(fā)生些什么？

干過(guò)運(yùn)營(yíng)的人都知道，一個(gè)網(wǎng)店要搞起來(lái)不是一夜之間的事情，更何況大多數(shù)尋求代運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)店都一定存在各種各樣的問(wèn)題和需要去解決的事情，哪怕是一家很成熟的網(wǎng)店交個(gè)你代運(yùn)營(yíng)，那么商家一定有更高的要求和目標(biāo)要你去完成，擺在你面前的還是一大堆需要一個(gè)個(gè)去攻破的難題。當(dāng)然這些難題在合作之初雙方肯定都談過(guò)、聊過(guò)，也一定有初步的解決方案至少是一個(gè)解決的方向。但是問(wèn)題就出在解決這些難題上，尤其是之前的“初步溝通”。要知道所謂初步溝通基本上都是浮于表面的甚至于求同存異的在談問(wèn)題，而真正到了要解決問(wèn)題的時(shí)候肯定不會(huì)是“一團(tuán)和氣”，一定是一個(gè)沖突接一個(gè)沖突；一個(gè)矛盾接一個(gè)矛盾；一個(gè)會(huì)議接一個(gè)會(huì)議。

各位，電商發(fā)展的太快了，不到20年就“干翻”傳統(tǒng)行業(yè)了，現(xiàn)在又來(lái)了個(gè)“新零售”更加是讓人“一頭霧水”。并不是雙方不愿去解決而是雙方認(rèn)知范圍和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的隔閡導(dǎo)致了嚴(yán)重問(wèn)題。對(duì)！電商是發(fā)展的很快，所以電商圈的人比圈外的人更加了解情況、掌握動(dòng)態(tài)、明白其中的奧妙，但是你別忘記了，傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展這么多年其中的奧妙、規(guī)矩、規(guī)則、情況也是非常復(fù)雜的。比如一個(gè)做文胸的企業(yè)和一家做電商代運(yùn)營(yíng)的公司進(jìn)行代運(yùn)營(yíng)合作，代運(yùn)營(yíng)公司根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)分析確定了款式、規(guī)格、屬性甚至細(xì)節(jié)到顏色，然后提出全年需要150個(gè)全色、全尺碼的新品才能確保2000萬(wàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。站在電商的角度這的確是對(duì)的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)數(shù)據(jù)分析的出來(lái)的結(jié)果就是這樣，數(shù)據(jù)騙不了人尤其是大數(shù)據(jù)面前沒(méi)有“謊言”。但是問(wèn)題來(lái)了，作為生產(chǎn)文胸的企業(yè)就蒙圈了，150款全色、全尺碼！乖乖！一款6個(gè)常規(guī)色、3個(gè)常規(guī)罩杯、4個(gè)常規(guī)碼。。。。。這得備多少貨呀？有人會(huì)說(shuō)，沒(méi)關(guān)系?。∮植皇且淮涡园?50款備齊，是分批、分季的呀，再說(shuō)可以備原材料不用去備成品。

對(duì)！這個(gè)理由一定會(huì)拿出來(lái)試圖說(shuō)服商家，有的能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富、具有一定平臺(tái)資源的服務(wù)商甚至?xí)嬖V商家：我給你備貨的數(shù)據(jù)可以精確到什么款式什么顏色什么屬性預(yù)計(jì)銷(xiāo)售多少的數(shù)據(jù)。即使是這樣商家還是會(huì)有巨大的問(wèn)題，那就是原材料，文胸的花邊都是1萬(wàn)碼為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨單位的（我記得是這樣，如果記錯(cuò)了別計(jì)較，就算有差異也不影響我要推斷的結(jié)果，因?yàn)椴町惒粫?huì)太大），然后某款用到這個(gè)花邊在使用了100碼生產(chǎn)了一批之后發(fā)現(xiàn)這個(gè)顏色不好賣(mài)，那么剩下的咋辦？而同樣這一款的其他顏色好賣(mài)，又不能說(shuō)服務(wù)商不對(duì)！但是每款都會(huì)有這樣類(lèi)似的情況，那廠家豈不是要奔潰了。當(dāng)然還會(huì)有人說(shuō)可以用這些原材料去設(shè)計(jì)其他款呀，這款這個(gè)顏色不好賣(mài)僅僅是代表“這款的這個(gè)顏色”并不是“這個(gè)顏色”不好賣(mài)。對(duì)！很對(duì)！那么商家就必須有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)研發(fā)能力。當(dāng)然還有其他解決方案那就是“測(cè)款”期間采用“外采”，先不去計(jì)算成本問(wèn)題，因?yàn)?ldquo;外采”雖然會(huì)帶來(lái)的成本增加，但是一旦銷(xiāo)量起來(lái)了后期采用正常供應(yīng)鏈的方式這些增加的成本或許只是幾天的功夫就賺回來(lái)了，問(wèn)題是出在文胸行業(yè)的外采是需要帶料加工的，也就是即使你交給第三方來(lái)加工你仍舊需要備原材料！問(wèn)題的核心沒(méi)有解決。那么試試商家現(xiàn)有款式是否能突破一下呢？往往這個(gè)時(shí)候商家現(xiàn)有的線下渠道就跳起來(lái)了，而且商家還沒(méi)辦法壓制，畢竟過(guò)去很多年線下企業(yè)走的都是“渠道為王之路”，誰(shuí)敢去毀掉已經(jīng)有1個(gè)億銷(xiāo)售規(guī)模的盤(pán)子然后來(lái)和你一起博一下目前啥都沒(méi)有，將來(lái)有可能會(huì)很NB的一個(gè)盤(pán)子呀？最好的選擇肯定是現(xiàn)有盤(pán)子別去動(dòng)他維護(hù)好，然后我們?cè)僮鲆粋€(gè)盤(pán)子出來(lái)慢慢過(guò)渡，因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)可電商的未來(lái)，否則就不會(huì)有這輪合作。做就這樣在還沒(méi)有牽涉推廣計(jì)劃、投入產(chǎn)出比、運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的情況下就已經(jīng)“一地雞毛”了。再試想一下如果設(shè)計(jì)研發(fā)能力超強(qiáng)、柔性供應(yīng)鏈解決、線上線下統(tǒng)一，這樣的企業(yè)、品牌能有多少家？即便是被你碰到了，他有不傻！為啥找你做代運(yùn)營(yíng)？你有啥“經(jīng)天緯地”的方案能說(shuō)服他和你合作？

看來(lái)相互對(duì)對(duì)方行業(yè)的不熟悉，對(duì)自己行業(yè)的超級(jí)熟悉，是導(dǎo)致“天貓代運(yùn)營(yíng)”合作很難維持的重要原因。那么問(wèn)題又來(lái)了，傳統(tǒng)行業(yè)的外包服務(wù)為啥這么順暢、規(guī)范、普遍呢？難道傳統(tǒng)生意就沒(méi)有“行業(yè)隔閡”？傳統(tǒng)生意當(dāng)然存在“行業(yè)隔閡”，而且整個(gè)傳統(tǒng)生意范疇內(nèi)由于歷史悠久、主觀客觀原因?qū)е?ldquo;行業(yè)隔閡”是非常嚴(yán)重的，那么為什么傳統(tǒng)行業(yè)、傳統(tǒng)生意范疇內(nèi)的“外包服務(wù)”是相對(duì)成熟的、規(guī)范的、有效的呢？

舉個(gè)例子，一個(gè)包裝設(shè)計(jì)公司為一家企業(yè)提供了一個(gè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)服務(wù)，這樣一個(gè)普通的不能再普通的服務(wù)工作，傳統(tǒng)行業(yè)的合作就會(huì)讓兩家企業(yè)之間幾乎是“無(wú)縫對(duì)接”，良好合作并且雙方都滿(mǎn)意，這樣的一個(gè)結(jié)果相比電商行業(yè)的“第三方服務(wù)”是想都不敢想的，難道傳統(tǒng)行業(yè)有什么“秘籍”？

這個(gè)秘籍就在于“細(xì)分外包服務(wù)”“模塊外包服務(wù)”，大家環(huán)顧一下周?chē)㈥P(guān)注一下身邊傳統(tǒng)行業(yè)、或者去打聽(tīng)一下傳統(tǒng)行業(yè)，如果有外包服務(wù)都是需求明確、精準(zhǔn)并且一個(gè)企業(yè)會(huì)和很多家提供不同服務(wù)的外包企業(yè)合作，然后完成一個(gè)整體工作。就算是4A公司，NB的不得了的4A公司只做世界500強(qiáng)企業(yè)的4A公司，你仔細(xì)想想這些公司提供的服務(wù)雖然很多、很復(fù)雜，但是相對(duì)其面對(duì)的客戶(hù)而言這些服務(wù)是很小的一塊了。并且這些大4A公司接到訂單后也是留下一塊自己核心的業(yè)務(wù)其他再分包給合作服務(wù)商的。好了，現(xiàn)在逐漸清晰了，原來(lái)傳統(tǒng)行業(yè)中的“外包服務(wù)”是只承接商家外包需求的一部分，反過(guò)來(lái)說(shuō)商家托管出去的業(yè)務(wù)是把很大一塊業(yè)務(wù)切碎了分包給一家家具體的細(xì)分服務(wù)商。哪里有像電商行業(yè)這樣，那么大一塊業(yè)務(wù)切給一家公司來(lái)做的！所以這個(gè)才是問(wèn)題的根本，因?yàn)樽鲭娚獭⒆鼍W(wǎng)店是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)一個(gè)互相交集的“專(zhuān)業(yè)圈”交織在一起的一個(gè)系統(tǒng)工程，面對(duì)這樣一個(gè)龐大的工程，只有“每個(gè)專(zhuān)業(yè)圈”都做好自己核心的那一塊，然后與交集的幾個(gè)“專(zhuān)業(yè)圈”充分配合好，整個(gè)工程才能完成。見(jiàn)過(guò)機(jī)械鬧鐘的內(nèi)部結(jié)構(gòu)嗎？一大堆齒輪協(xié)同工作，整個(gè)鬧鐘才能最終工作，而每個(gè)齒輪只是和與自己直接相關(guān)的幾個(gè)齒輪互相咬合好就行了。

“大包大攬”的代運(yùn)營(yíng)合作真的不靠譜，傷害了合作雙方。所以商家需要切分自己需要外包的工作，實(shí)在不會(huì)切分聘?jìng)€(gè)顧問(wèn)幫忙切、幫忙監(jiān)督、幫忙協(xié)調(diào)；服務(wù)商做好自己最核心的服務(wù)，整合非自己核心而又或不可缺的其他服務(wù)商一起為商家服務(wù)。

充分的協(xié)作、專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事、外包細(xì)分這些都是傳統(tǒng)生意、傳統(tǒng)企業(yè)用了幾百年總結(jié)下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和真理，我們這群充其量二十年從商經(jīng)驗(yàn)的電商人不要去違反，老老實(shí)實(shí)的遵循規(guī)則去做！

亂七八糟說(shuō)了一大堆，我相信你也會(huì)一目十行的快速瀏覽，但是到了結(jié)束總可以停留一下吧，我做一下總結(jié)，也算沒(méi)浪費(fèi)你的時(shí)間：

1、天貓代運(yùn)營(yíng)這個(gè)事情其實(shí)是靠譜的

2、問(wèn)題是出在“大包大攬”和“行業(yè)隔閡”

3、作為切分你需要外包的服務(wù)，把每個(gè)單個(gè)的服務(wù)交給適合的服務(wù)商，而不要一股腦包給一家

4、作為天貓服務(wù)商你抓住自己能提供的核心服務(wù)，然后與其他服務(wù)商相互補(bǔ)充相互依存

5、如果作為商家連怎么切分自己的電商服務(wù)需求都不知道，那么找個(gè)顧問(wèn)幫你切、幫你監(jiān)督服務(wù)商。

最后重要的事情說(shuō)三遍：代運(yùn)營(yíng)外包服務(wù)是一個(gè)完善的行業(yè)，電商的服務(wù)商沒(méi)有理由也沒(méi)有資格去推翻，請(qǐng)遵循這行的規(guī)則！代運(yùn)營(yíng)外包服務(wù)是一個(gè)完善的行業(yè)，電商的服務(wù)商沒(méi)有理由也沒(méi)有資格去推翻，請(qǐng)遵循這行的規(guī)則！代運(yùn)營(yíng)外包服務(wù)是一個(gè)完善的行業(yè)，電商的服務(wù)商沒(méi)有理由也沒(méi)有資格去推翻，請(qǐng)遵循這行的規(guī)則！