先拋出一個問題，一家天貓店老板叫你運營，你的運營思路是什么？

天貓代運營的思路是運營人員憑經驗、技術以及對類目的綜合分析之后，才能產生的。有了思路，才有運營的方案和落地執(zhí)行的開始。

標品與非標品存在很大的差別，因此，必須先弄清楚自己的類目是偏向于標品，還是非標品。大家都先說一說，在你的理解中，什么樣的類目是標品，什么樣的是非標品。

標品與非標品在性質上有程度的區(qū)別，標品性質越強，說明這個類目非常標。和標品性質相反的，就是非標品，差別在于表面現(xiàn)象和數據所表現(xiàn)的差異程度。

從現(xiàn)象和數據的角度，分析標品和非標品主要的10個區(qū)別:

標品：

1、 功能相似或相同，外觀相似，因此，在搜索上，客戶并不會翻幾百頁去找產品。

2、 絕大部分客戶搜索瀏覽到前面，就下單了，因此，排名高低對標品的搜索流量影響巨大，并且，很多標品類目客戶喜歡點擊銷量排行榜，導致單品到TOP后，免費流量有質的飛躍。

3、 因為客戶瀏覽到排名靠前的產品，就下單了，所以，標品類的商家開直通車的時候，都在提高出價搶排名，導致行業(yè)均價很高，尤其是直通車權重低的商家，點一下五六塊錢，是很常見的。

4、 標品類目的轉化率會比較高，因為外觀功能一樣，不存在逛的性質，大部分只有需要購買的時候，才會搜索購買。

有些標品類目開直通車定向，猜你喜歡的位置效果并不好，是因為行業(yè)轉化率高，第一次搜索的時候，大部分客戶就已經滿足了購物的需求，即使在猜你喜歡看到的，客戶購買的概率也不大。

5、 標品類目的關鍵詞數量特別少，也因為這個再一次導致直通車特別貴。

6、 標品對價格的影響特別大，同款產品可能比對手低1塊錢，轉化率都要比對手高很多。

7、 標品爆款壽命長，難以被人超越，一般除非和季節(jié)有關，不然，一直都能卡在TOP單品里面。

8、 大品牌具有極強的品牌溢價能力，雜牌則忽略不計。

9、 銷量對數據的影響很可能很巨大。

10、 點擊率與轉化率很可能不成正比。

代表性類目：蘋果手機、燈具、茶葉、男鞋、男裝、大碼女裝

非標品：

與上面10點相反。

代表性類目：女裝、女包、女鞋、其他女性不愿意跟人家同款的類目。

天貓代運營思路：

根據標品與非標品的10點主要差異，來分析我們運營思路。

選款思路：

款式為王的淘寶時代，選款是最重要的。選款要有依據，要先分析行業(yè)數據標品的性質，然后分析市場。

如果價格影響特別大，初選款的時候，要先分析自己產品綜合情況，找到與自己最直接的對手。分析對手的流量、轉化率、性價比等綜合情況，覺得有希望的款列出來，準備測款。

測款的工具建議使用直通車或者生意參謀，因為大部分爆款的流量是搜索為主，直通車數據與搜索是最接近的。

標品測款：

目標：大爆款

1、 測款詞：

毫無疑問，想要高銷量，爆款一定是大詞和二級詞發(fā)力，可以只測試二級詞不測大詞，因為大詞太過廣泛，也太貴了一些。幾個最大的二級詞測試數據參考性比較強。

測試的數據不能比對手差，這邊有個關鍵點是不能比對手差，不是說數值要到行業(yè)的多少倍。

假設目標是做到TOP10以內，就要分析TOP單品的數據；假設TOP10以內的產品二級詞轉化率比如10%，行業(yè)均值2%，然后你測試的結果轉化率是6%，雖然說數據也很優(yōu)秀，但是對目標而言，這并沒有足夠優(yōu)秀。

這邊得考慮銷量對數據的影響，如果高銷量對數據提升特別明顯的類目，低銷量單品對測款的數據的要求，可以降低一些。

2、測款排名：

排名高低不僅影響展現(xiàn)量點擊量的大小，還特別影響數據，大部分客戶瀏覽到前面的時候，已經有心儀的產品。

會搜索很后面去尋找產品的客戶，說明前面的產品并不能滿足他的需求，可能他需要的是另外一種特殊功能的產品。

因此，停留在前面的客戶和到后面的客戶在本質上是不一樣的，以大爆款為目標的，建議不要舍不得錢。為了數據更為準確，排名別太低了。

3、 人群：

目標大爆款，二級詞數據優(yōu)秀，并不是指優(yōu)化得很過分后，得出來的優(yōu)秀人群數據。最好是有大人群數據優(yōu)秀，比如：男性或者女性這樣的大人群，過多的優(yōu)化和我們大爆款需要大點擊量的目標，是背道而馳的。

目標：小爆款

小爆款可以采用生意參謀分析數據。

小爆款一般是關聯(lián)營銷后，積累了一點銷量，并且獲得了一定的免費搜索訪客，可以把單品搜索引入的一些關鍵詞，拿出來做分析。分析關鍵詞包含了哪些詞根，轉化率跟市場均值做一個對比，觀察單品的免費流量趨勢。

如果發(fā)現(xiàn)免費流量有自然上升的趨勢，說明數據是不錯的款，可以嘗試小推一下。

非標品測款：

直通車測款：

在非標品的搜索上，有個特點，點擊率和轉化率是成正比的。

另外，非標品的轉化率很低，訪客數多轉化率低，購物車就會特別多，并且還會經?；貋硭阉?。

為了獲得更多的免費流量，非標品要做大量的客戶觸達，所以，非標品的點擊單價特別重要。不然，ROI支持不住，觸達數量也不夠，長期下來會吃虧。

因此非標品的點擊率相當重要，其次是加購率，加購物車本身就是一個非常強烈的觸達，也是訂單和流量的主要來源。

非標品測出優(yōu)秀的點擊率和加購率基本上，款式就成功了一半了。非標品測款選詞只能憑借經驗來投放，因為關鍵詞數量太多，很難說款式適合哪些詞，多多積累行業(yè)經驗很重要。

店鋪數據測款：

加購物率肯定跑不掉，生意參謀那邊可以多款對比，挑選高架構率的款式。

點擊率方面，雖然店鋪沒有直接的點擊率數據，但是可以采用多款放在首頁，分析首頁每個款的點擊熱度。點擊率高的款式拿到直通車進一步確認，這樣測出好款的成功率更高。

同理，可以用鉆展向店鋪首頁或者自定義頁面引入流量，查看點擊率和加購率優(yōu)秀的款。

推廣思路

推廣的核心是正確的時間做正確事情，第一步是時間的判斷，可以通過直通車行業(yè)解析里面，看一整年的時間節(jié)點。

做爆款要提前1-2個月做準備，包括做好測試和圖片包裝，備好貨，準備好錢，招好人員。

推廣渠道：

直通車、鉆展、刷單、淘寶客…….

刷單

成本較低，運營們練到出神入化的境界，最大的問題是刷單資源的問題。解決了資源，也就解決了刷單問題。

刷單資源建設：

1、 部分配合度高的店鋪，把老客戶抽取出來，進行刷單。

2、 資源互換，你500個老客戶刷手，我500個老客戶刷手，如需短期內快速拍單，比如做聚劃算的售罄率需要更多的號，平時就應多積累老客戶或者多找?guī)讉€靠譜的商家合作，互惠互利。

3、 自己組建刷單資源，如果需要刷單的數量不是很多的話，可以自己組建。

從校園兼職入手，花點小錢讓學校的學生幫忙組建刷單資源。對賬號的考核要有嚴格的要求，嚴格把控兼職人員通過某些渠道，拉來的黑號刷手。

強調賬號的安全，現(xiàn)在有挺多公司在這樣做的，控制得好，還算安全。

付費推廣推動店鋪成交額的三駕馬車：直通車、鉆展、淘寶客配合使用，不同的情況采用不同的推廣方式，常見的有以下幾種。

標品：新品

根據標品的特征，銷量很可能對標品的數據影響極大，要先做類目分析（直通車競爭那邊看數據）

1、 測款數據優(yōu)秀：直通車7天螺旋（極限權重爆得快）。

2、 測款數據一般：長時間持續(xù)增長，制作持續(xù)上升的趨勢，通過慢慢提高銷量，看是否可以帶動數據的提升。

如果發(fā)現(xiàn)隨著銷量的提高，點擊率轉化率提升明顯，則可加快投入。

3、 無款可選的運營：重點在于那句話，對手是固定的，所以，第一步是找到你的對手。

最簡單的方法是首先要找到一個免費流量最好，轉化率好，銷量不錯的直接對手，把他的頁面所表達的東西全部復制或者進行升級，比如：他賣89元，我就賣88元。

他寫一些很普通的賣點，或者說比如他的文案是很普通的，我們就基本和他一樣的圖。

測文案，通過文案，讓客戶明白，我的產品看起來好像比他性價比更高一點。也可以是，比如有些類目客戶對快遞時間非常在意的，我們可以寫“實力倉儲，快速發(fā)貨”，彰顯快遞能力。

還可以利誘，下單后10分鐘內付款，老板贈送XX小禮品，感謝支持!還有很多的一些針對對手的文字描述等等。

如果是推薦朋友購買率比較高的類目，可以做老客戶活動，就是發(fā)購買心得到微信朋友圈的朋友，可獲得紅包。

根據我個人的經驗，我買了一個冰箱，發(fā)到微信朋友圈秀了一下。另外2個朋友找我拿鏈接，也下單了，少數類目可以這樣做。說白了，既然對手是固定的，就照著他懟就好了，花式懟他。

標品小類目常見的推廣思路——行業(yè)壟斷

銷量高對數據提升作用明顯的類目常見。假設TOP10是月銷量2萬產品，要短期內積累到2萬銷量，一般是用淘客沖量。淘客特別虧錢，但是TOP10以內免費流量特別賺錢，所以，就產生了一種三個臭皮匠消滅諸葛亮的玩法。

假設做到2萬，需要虧50萬塊錢，一個商家只有20萬的現(xiàn)金可以投入，明顯是不夠的。那就可以另外找2個合伙人投資湊到50萬，在款式OK的情況下，錢的問題解決了，TOP10的位置就可以取代了。

這種粗暴的打法也是很有市場的，等一家店上來后資金回流，投資第二家店第三家，直到壟斷這個小類目。

店鋪數量多一些，還會采取多個店鋪同時用鉆展定向對手，價格比對手的低一些。1個月時間內，把一個對手先定死，接著弄死第二個對手，直至完全壟斷。

非標品：新品

非標品特征，點擊率、加購率為王，店鋪每周定期優(yōu)惠上新是必須的，因為這個是現(xiàn)在非標品的基礎，實在不行就半個月上新一次。

在推廣上，可以通過店鋪數據，進行初次選款，覺得不錯的放到車上。有時候，會有特別好的款出現(xiàn)，可以抓住機會用直通車螺旋打爆。

如果是小的店鋪更偏向于店鋪的數據分析選款，也可以配合鉆展引流，然后分析單品數據，然后再選擇推廣工具，好款是很容易起來的。

不斷的上新就比較容易出現(xiàn)好款，就怕賣斷貨這個問題，可能還大一些。

女裝的運營視覺的提升很重要，要不斷的研究視覺，拍攝尤為重要。

PS：

標品類目高銷量對數據的提升可能很巨大，如下圖銷量50+點擊率1.5%到銷量3000+點擊率10%。

銷量對數據影響大小的判斷方法

工具：直通車——工具——競爭分析（沒開直通車的或者新店可能沒有這個功能）——看圖

看好這張圖的位置，一定要選擇無線端，因為無線端和PC端數據差距太大

如果你是天貓店，你就選擇天貓店，C店你就選擇C店，也可以關注一下天貓店。

這邊有個數值是，全店7天營業(yè)額，我們選兩個比較極端的，比如7天店鋪成交額幾千到幾萬的，看一下數據，比如這樣的（記得一定要選擇無線端）

下圖是銷量高電平的數據

點擊率：5.95%-7.89%

轉化率：4.89%-6.38%

這樣對比，就可以看出來銷量對我們數據影響大小的一個程度。

這個大家要自己判斷，不然，你匆匆忙去做淘客，虧個幾萬，可能是白搭的。

還有就是，C店可能會沒有明顯的差別，可能存在C店歧視，要自己分清楚。

總結：非標品瘋狂測款，抓住好款瘋狂干；標品瘋狂做內功，咬著競品使勁兒干。

另外，還有一句，無論標品還是非標品，到最后競爭的時候都是標品。

（因為跟風的商家太多，你做的好，他也做，看上去幾乎一樣，那就是標品競爭），那該如何破局呢？

又有了下面這四點內容：

一、同類產品比款式 ，款式好的得江山。

二、同類同款產品比性價比，性價比高者勝。

（關于性價比，很多人以為是價格，用戶對超值的衡量是全方位的，并不只限于價格，你必須在多個方面讓用戶感知到產品的超值，用戶才會為產品買單。

基于用戶的思維去考慮，一個好的產品既有利益屬性（價格、被關注度、個性化），硬件屬性（配置、外觀），性感屬性（品牌、內容、名人效應），體驗屬性（感覺、操作、心理反饋），這些所有的屬性，綜合起來才是性價比。

同樣，要提高性價比，從這些方面都能去突破，而絕對不是單一的價格，玩價格往往死的很難看。客戶的需求不僅在于產品本身，更多的在于產品使用的延伸需求）。

三、同類同款同價格比包裝，包裝牛的贏客戶。這個包裝的范圍就比較廣泛，品質宣傳、視覺沖擊優(yōu)化、頁面設計、客戶體驗反饋（如買家秀）、售后等。

四、同類同款同價格同包裝比營銷手段，營銷走心者為王。

在眾多不可抗拒的因素雷同之下，就要比怎么玩了。