當(dāng)?shù)赇仒I(yè)績下滑的時(shí)候，根據(jù)公式：銷售額=展現(xiàn)*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。分析完了流量的原因，如果發(fā)現(xiàn)沒有問題，那就要考慮一下是不是轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)出問題了。

1. 從哪些維度上去判斷你的轉(zhuǎn)化率是不是有問題了

轉(zhuǎn)化率的問題主要從四個(gè)層面上去挖掘，而這種挖掘應(yīng)該是一種系統(tǒng)的挖掘，也就是說，你需要全方位的去看，才能找到自己的轉(zhuǎn)化率是不是有問題，以及核心問題到底出在哪里。

（1）先跟行業(yè)均值比比看你的綜合支付轉(zhuǎn)化率

打開生意參謀，在首頁就可以看到你的綜合支付轉(zhuǎn)化率跟同行同層均值對比的情況，一般情況（我這里為什么說一般情況，因?yàn)檫€有特殊的），如果你的這個(gè)綜合支付轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)低于行業(yè)均值的話，都意味著你在消化流量的能力上是不行的，顯而易見的，搜索引擎就會(huì)減少對你免費(fèi)自然搜索流量的扶植。

我們看這個(gè)圖，藍(lán)色一般代表你的，黃色代表同行同層的均值，橘色代表優(yōu)秀。至少你應(yīng)該跟行業(yè)均值是差不多的，當(dāng)然，一般情況下是這樣。因?yàn)檗D(zhuǎn)化率這個(gè)指標(biāo)，你還必須要考慮另外的因素，比如說很關(guān)鍵的一點(diǎn)：客單價(jià)。

我們大家看這兩張圖，這是我截止同一個(gè)店鋪的，這個(gè)店鋪的綜合支付轉(zhuǎn)化率雖然遠(yuǎn)低于行業(yè)均值，但是他的客單價(jià)水平是遠(yuǎn)高于行業(yè)優(yōu)秀的，而高客單價(jià)的東西，轉(zhuǎn)化率低這是必然的。所以，你在看你的轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，一定要綜合肯大家來看，最好的情況當(dāng)然是客單價(jià)高，轉(zhuǎn)化率也高。因?yàn)檫@兩個(gè)因子共同作用的因素就是產(chǎn)出，而產(chǎn)出是真正決定你消化流量的能力的。

（2）再看你的變化趨勢

一般情況下，每一個(gè)店鋪的支付轉(zhuǎn)化率都是比較穩(wěn)定的，不太會(huì)出現(xiàn)持續(xù)的上升或者下降或者大起大落的情況。但是我們需要考慮一些特殊的時(shí)間點(diǎn)，比如大促當(dāng)天轉(zhuǎn)化率高，但是前后轉(zhuǎn)化率就會(huì)低，旺季轉(zhuǎn)化率就會(huì)高，如果你參加了天天特價(jià)等活動(dòng)，當(dāng)天的轉(zhuǎn)化率就會(huì)低，等等具體情況一定要考慮進(jìn)去。

看這個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率，最高點(diǎn)是618大促的時(shí)候，其他的時(shí)間都會(huì)比較穩(wěn)定的。如果你的店鋪，綜合支付轉(zhuǎn)化率出現(xiàn)了持續(xù)下滑的時(shí)候，那必須要去找原因了，比如流量不精準(zhǔn)了，出現(xiàn)了強(qiáng)力競爭對手了等等，然后去想應(yīng)對的策略。

（3）對比流量結(jié)構(gòu)考慮轉(zhuǎn)化率的問題

不同的流量入口，轉(zhuǎn)化率肯定是不一樣的，比如搜索流量和直通車流量的轉(zhuǎn)化率肯定是比較高的。所以如果你的支付轉(zhuǎn)化率低于行業(yè)均值的時(shí)候，你還要看一下你的整體流量結(jié)構(gòu)，比如這個(gè)店鋪的流量結(jié)構(gòu)（最近30天的數(shù)據(jù)）：

這個(gè)店鋪來自于手淘首頁的占比是比較高的，這也影響了他店鋪的轉(zhuǎn)化率。

（4）還要看一下搜索進(jìn)店的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度

這種情況經(jīng)常出現(xiàn)的，很多淘寶賣家選詞的時(shí)候選的不好，所以進(jìn)店關(guān)鍵詞不少，但是轉(zhuǎn)化率很低，這種情況是最需要引起關(guān)注的，因?yàn)槟氵@個(gè)轉(zhuǎn)化率太低的話，會(huì)最直接的體現(xiàn)你的消化流量的能力不行，是最容易大幅度引起搜索排名下降的。

你像這個(gè)店鋪，我現(xiàn)在看到的是最近30天的PC端的數(shù)據(jù)，排名前五的進(jìn)店關(guān)鍵詞，除了第二個(gè)“餐具套裝”有0.53%的下單轉(zhuǎn)化率以外，另外的四個(gè)關(guān)鍵詞的下單轉(zhuǎn)化率都是0，這至少說明對于PC端來講，進(jìn)店關(guān)鍵詞是非常不精準(zhǔn)的。

2. 轉(zhuǎn)化率下滑的原因有哪些及應(yīng)對策略

當(dāng)你店鋪的轉(zhuǎn)化率出現(xiàn)下滑的時(shí)候，一般有以下的愿意可以去考慮，然后去制定相應(yīng)的策略：

（1）特殊的時(shí)間點(diǎn)引起的轉(zhuǎn)化率下滑

一般都是大促，在大促前，整體大盤的轉(zhuǎn)化率都會(huì)有不同程度的下滑，因?yàn)榇蠹叶嫉戎诖蟠佼?dāng)天打折呢。如果你在大促前能夠保證整體轉(zhuǎn)化率下滑的速度比大盤下滑的慢，那么你就很優(yōu)秀了。

那么這種特殊時(shí)間點(diǎn)引起的轉(zhuǎn)化率下滑我們應(yīng)該如何去處理呢？你要注意，大家之所以不轉(zhuǎn)化，是為了在大促當(dāng)天去下單，所以收藏和加購這兩項(xiàng)指標(biāo)都應(yīng)該是高的。所以，一般大促前，你都要想辦法去優(yōu)化這兩個(gè)指標(biāo)，去抵消轉(zhuǎn)化下滑的影響。如果你的轉(zhuǎn)化下滑了，然后收藏和加購指標(biāo)沒有變化，甚至下降了，那么大促當(dāng)天，你的搜索流量基本就完蛋了。

（2）出現(xiàn)了強(qiáng)力競爭對手

你必須隨時(shí)監(jiān)控你的競爭對手，如果突然出現(xiàn)了強(qiáng)力的競爭對手，尤其是價(jià)格比你要更有優(yōu)勢的時(shí)候，你的轉(zhuǎn)化率也會(huì)出現(xiàn)持續(xù)下滑的趨勢。在這種情況下，你要注意，你的產(chǎn)品能否做到比競爭對手更有價(jià)格優(yōu)勢，能的話，就繼續(xù)干，不能的話，那說明你這個(gè)產(chǎn)品沒戲了，出現(xiàn)了更好地替代品，你選擇放棄就可以了。

（3）進(jìn)店流量結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化

比如突然有了大量的來自于手淘首頁的流量的時(shí)候，這時(shí)候你的轉(zhuǎn)化率肯定是會(huì)下滑的，此時(shí)你只需要看一下跟行業(yè)均值對比，你的手淘首頁流量有沒有比較差，如果都OK，是可以不用處理的。

3. 客單價(jià)的問題

對于一般店鋪來說，客單價(jià)都應(yīng)該是非常穩(wěn)定的一個(gè)因素，所以不會(huì)出現(xiàn)明顯的波動(dòng)。但是這里有兩點(diǎn)還是要注意一下的：

（1）上活動(dòng)一般會(huì)導(dǎo)致客單價(jià)下降

如果你上活動(dòng)了，活動(dòng)價(jià)格比平時(shí)的銷售價(jià)格都要便宜，并且大多數(shù)的情況下，消費(fèi)者都是沖著活動(dòng)商品去的，除非你的關(guān)聯(lián)銷售做的很出色，否則客單價(jià)基本就是貨單價(jià)，當(dāng)然有一些商品可以通過大量購買來提高客單價(jià)。比如消費(fèi)者平時(shí)買一個(gè)，因?yàn)楸阋?，活?dòng)的時(shí)候可以買三個(gè)等等。

（2）要跟行業(yè)均值對比

你的客單價(jià)不能太低于行業(yè)均值，如果比行業(yè)均值太低，同時(shí)轉(zhuǎn)化率的優(yōu)勢又不明顯的話，那么對你自然搜索排名的影響就會(huì)比較大。

好了，分享結(jié)束了，剝繭抽絲，從流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)三個(gè)因素分析你業(yè)績不好的原因，你有一些收貨么？